原标题：船长BI-亚马逊生意干货笔记：2023华南卖家复盘与展望！
2月，船长认真学习了亚马逊官方开设地开年专题-【华南卖家复盘与展望】的系列直播课，受益匪浅。
·华南卖家复盘与展望-商品结构分析
·华南卖家复盘与展望-流量优化
·华南卖家复盘与展望-预算与规划
如上课程点击可回看。
此次的系列课程详细阐述“如何复盘2022，规划2023”， 整体内容丰满而实用，对于卖家朋友们在2023年的亚马逊生意有大的帮助，为此，船长将直播课程中所作的笔记按期数分享给大家。
今天的笔记是：华南卖家复盘与展望-商品结构分析-分析2022年全年生意不同商品的表现
*笔记阅读时间预计需要十分钟，建议先收藏慢慢消化吸收。
笔记目录：
1. 从生意效果到效率的复盘
2. 分析全年表现的维度
3. 建立优胜劣汰的ASIN模型
从生意效果到销量的复盘
是为了营销服务的，是为了实现生意目标，以终为始，定期复盘。
当前可复盘一下年度的生意，看生意结果是增长还是下降，是盈利还是亏损，通过结果的表现，倒推来分析的效果。
一、
对去年生意数据作整体复盘
路径：
卖家中心-数据报告-业务报告及卖家中心-订单-订单报告
可从三个大的维度来进行年度数据复盘：
销量维度：
订单及销售额、月度销售额分析、产品线销售额分析、不同产品销售额分布、配送渠道销售额分布
利润维度：
销售额、生产成本、头程费用、FBA费用、销售成本、成本
业务健康度维度：
（是衡量产品除了在2022年能赚钱外，能不能在2023年持续挣钱的指标）
退货率、退款率
已收到的反馈（尤其是负面反馈）
订单迟发率、取消率
冗余库存、超龄库存
除以上基于账户维度的分析外，还可基于ASIN分析：可售ASIN数量、库存平均周转周数、产品生命周期等指标，以便对ASIN进行更详细的管理。
二、
基础数据的获取
分析销量和绩效
要分析销量和绩效，首先获取基础数据。
您可从卖家中心-数据报告-业务报告-卖家绩效中获取
分析销量及流量
可从卖家中心-数据报告-业务报告-详情页面销量和流量 获取
三、
站内流量可以分为直接流量和间接流量，
直接流量分析：
1）关键词流量
通过商品详情页匹配的搜索词流量
标题/特点/增速/隐藏关键词
类目节点
筛选条件
2）通过匹配到的搜索词流量
自动提报详情页匹配
手动（商品推广、品牌推广、展示型推广）根据投放词或商品匹配
3）活动流量
Deal 流量 Coupon流量
间接流量：
1）系统自动匹配的关联流量
经常一起购买的商品
买了又买
四星及以上的商品
等其他位置
是通过消费者的购物记录推送的
2）卖家运营的关联流量
品牌推广关联旗舰店流量
商品详情页标题关联旗舰店流量
四、
结合业务报告及自助报告，分析流量产出
通过业务报告可知道 ：
页面浏览量、购买按钮赢得率、已订购商品数量、已订购商品销售额
通过已购买商品报告，可知道 ：
组名称、的商品、7天内其他SKU销售量、销售量、订单数
对两份报告进行匹配，可知道哪个分别出了多少单。
*报告的追溯日期，不同类型报告支持回溯期不同，最多 90天，如果临时下载可能没法拿到更早期的报告，建议定期下载。
船长作为亚马逊高级合作伙伴，通过接口数据对齐亚马逊后台，数据在船长会一直留存，如果您有使用船长，那么您的系列报告数据，是从您使用当天开始永久保存的，不用定期下载，支持查看库存、退款、利润维度的数据，从更多维度出发进行决策，维度会比亚马逊后台下载的更全面。
路径：登录船长BI>>管理，即可获取您想要的报告。
分析全年表现的维度
报告指标很多，不是每个都需要重点关注的。我们需要关注每个产品的生命周期，不同产品周期的打法是不一样的，展现的数据也不一样。
如上图所示，起步期、加速期、成熟期，打法及数据评估的维度都需要作出相应的改变。
根据目标监测重点指标
看数据的目标是追踪的绩效情况并对现有情况进行改进措施，所以，根据目标来看数据才能对症下药。
可用smart原则制定目标，用语言来描述目标。
建立有针对性、可操作的目标，以提高认知，推动新用户增长，最大化创收机会并维系忠诚顾客。
设定好目标之后，我们会分析，为什么做得好，为什么做得不好？
不出单的影响因素：
曝光低、点击低、转化低曝光高、点击低、转化低曝光高、点击高、转化低
不出单要怎么办？
低曝光可从如下因素去检查问题：
·预算不够
·竞价过低/过高
·Listing不完善或投放设置不合理
·观察周期较短，数据不具备参考性
·（手动）关键词或锚定Asin不够/不准
·（手动）匹配方式不合适
低点击可从如下因素去检查问题：
·主图、标题、价格、星级、配送等；
·是否有促销标记·关键词/ASIN相关度低，不精准
·匹配方式不合适
·出现位置靠后
·观察周期较短，数据不具备参考性
低转化：可从如下因素去检查问题：
·listing综合实力，含评论\排名、A+
`是否具备品牌`Listing的防守能力(页面其他产品)
`的投放方式(创意、竞价及位置、关键词/ASIN的选择及匹配的精准度）
`观察周期较短，数据不具备参考性
分析全年的表现1-拉长时间区间，增加更多指标
·综合评估各个指标在全年各个月份的数据变化
·也可拆分不同产品进一步判断的投资回报
·按照月份复盘的运营动作并寻找优化点
分析全年的表现2-精细化分析ASIN表现
·分析核心ASIN的全年表现
·对比不同月份核心ASIN的数据变化
·结合ASIN生命周期判断推新或者清库存的节奏
建立优胜劣汰的ASIN模型
不同商品承担不同使命，即便爆款也有很多种类。
广义的爆款解读
1.
流量型爆款:
自身流量高，占店铺总流量,总销量比例大
参考指标:
曝光量，点击率，转化率,订单数,订单销售额
2.
盈利型爆款∶
店铺的主要利润来源
参考指标:
点击率，转化率，ACOS
3、
形象型爆款:
有品质、高调性、品牌性强，为整体品牌产品导流
参考指标:
点击率，转化率，7天内SKU总销售额，品牌新客NTB
复盘商品定位，可以透视全年的商品业绩数据，通过量化分析重新审视不同商品的定位，并制定优先级排序，为新的一年做准备。
让数字说话，定义商品市场
通过数据清晰划分店铺内商品结构,能够有效量化不同商品的市场格局,增加定量分析的精准性
定期分析回顾，重新定位商品
公司有两个以上的产品，其中一个开始获利，而且也开始考虑如何更好周转资金时，就可以使用。
梳理商品优先级，为新的一年做准备
店铺内不同定位的商品，享有的资源分配(如预算、运营精力)等不同,因此需要提前梳理优先级排序
如何构建商品定位模型？
如下图，
中点：以店铺内ASIN平均利润作为均值
将上图中的4个象限，我们划分为：
明星产品、现金牛产品、问题产品、瘦狗产品
现金牛产品：
·利润高于平均值
·销量低于平均值
·以提升销售额为目标
·可持续增加流量导入
·观察商品今年的评价-分析历史活动
·对绩优活动增加预算
明星产品：
·利润高于平均值
·销量高于平均值
·持续增加商品的备货
·分析历史活动及组
·对绩优活动及组增加预算
瘦狗产品
·利润低于平均值
·销量低于平均值
·加速库存清理
·减少商品备货
·分析商品评论及买家提问
·分析历史活动
问题产品
·利润低于平均值
·销量高于平均值
·分析成本及费用结构
·优化商品利润
·增加对ROAs的考量
·分析历史活动的低绩效原因
在进行产品分析时，为了提高效率，您可使用船长的商品诊断功能，您可使用已有模板或者自定义设置好参数之后，可在商品列表里，一键查看所有的明星产品、现金牛产品、瘦狗产品、问题产品，免去搜索分析表格的繁琐工作。
路径：
登录船长BI>销售>监控>商品诊断
基于asin 分析效果
我们的ASIN为何做地好，怎么去复制现金流高的产品模式？归根结底，要去分析流量的来源。
那么流量是从哪里来的？沿着消费者的消费路径，一个是在搜索结果页、一个是在商品详情页，怎么判断搜索结果的流量有多少？-品牌分析报告
通过上图中的报告，可以知道搜索流量有多少。
全系商品搜索表现报告可粗略划分不同流量来源的订单
总订单数量-搜索结果页订单数量=商品详情页订单数量
未计算在搜索结果页内的订单
·搜索结果页中“编辑推荐”、“评分最高”等模块中展示的ASIN
·仅包含同天内的订单结果，从搜索到购买都在24小时内
·仅包括卖家购买次数，不去除取消、退货数量。
查看搜索词报告，即可得知搜索词的效果。
分析完之后，就会知道：
生意做得好，哪些ASIN卖得好？
ASIN卖地好是不是打得好？
做得好，是商品详情页做得好还是搜索结果页做的好？
搜索结果页做的好，是从哪些搜索词进来的？
抽丝剥茧，将成功经验进行复制，将经验教训进行总结，让2023年的生意更上一层楼。
下期精彩继续
下期笔记，我们将继续分享系列课程的笔记，敬请期待！
*文章中的笔记内容及图片均来自亚马逊直播间返回搜狐，查看更多
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