追趋势、抢热度，本就是电商卖家骨子里的自带属性。而在社交媒体（以下简称社媒）爆火的当下，通过社媒渠道投放、引流、提升销量，自然也不会被其错过。

但值得注意的是，市场上众多的社交媒体，其特点、属性、乃至受众人群各不相同，所以电商卖家在投放时切忌盲目，要不断测评，匹配与自己产品合适的平台，针对性的进行投放。

近日，蓝瀚互动商业服务总监李腾接受了雨果网的采访，针对当前跨境电商卖家通过社交媒体投放、引流的热门话题，进行了深度的分析。

No.1

如何匹配社交媒体进行投放

不同社交媒体特点、受众各不相同，那对于跨境电商卖家而言，什么样的产品、什么发展阶段，需要匹配什么样的社交媒体渠道？

李腾表示，对于平台卖家来说，首先还是要把站内的引流充分做好，在此基础上再考虑做站外的社媒引流。但对于独立站的用户来说，除了站外引流，别无他选。

“独立站用户，通常第一梯队首选Facebook、Instagram这些门槛较低的媒体渠道，通常开户就能投放；其它社媒渠道放到第二梯队去投放，因为很多客户对自己网站的定位并不清晰，最终投放想达成什么样的目标也不清楚，所以最初只会在大家口耳相传效果还不错的平台上试水。对于大多数卖家而言，前期主要投放的核心渠道还是Facebook，到一定程度后再去拓展其他渠道。”

李腾表示，单是独立站的卖家，按特点细分也可以划分为好几种。常见的独立站可以分为：精品独立站、移动电商、COD独立站、站群独立站、品牌独立站这五大类型。不同类型的独立站对于投放、推广的需求也不一样。

1、精品独立站

这类网站销售的产品品质较高，网站的整体视觉效果、运营方式也较为精细化，可能是垂直的网站也可能是全品类的网站，产品类型可能不也一样，但最终目的都是希望长期运营下去的。像环球易购的Gearbest、ZAFUL就属于这种精品独立站。

2、移动电商

移动电商像ClubFactory、Jollychic等在第三世界国家发展的都还不错，如中东、印度、印尼等地区可能直接就进入到移动电商的时代，用户可以直接下载电商购物APP进行网购。

而Facebook、Instagram等这些社交媒体在APP端的解决方案都已经很成熟，所以通过在这些社媒渠道投放，移动电商APP都取得了不错的效果。

3、COD独立站

即货到付款型的独立站，前两年非常流行的一种模式。但后期因为一些不良商家发货产品质量差，或是货不对板，将整个市场做坏掉，导致很多消费者不再信任这种模式。

当前，Facebook虽然对COD卖家的开通账户地申请没有严格的禁止，但是如果其页面、或者粉丝页出现纰漏、不合规，就会很难开户。

4、站群独立站

相当于一个卖家同时做了好多个独立站，现在Shopify建站非常容易，29美金就可以上线一个独立站。这类卖家，通常是炒现在比较火的产品，找一些投放水平不错的团队去运营，先赚一波爆品的钱后，再去找下一个爆品。

这样的网站可能更适合借助Facebook这类社交媒体来推广，买展示曝光量，效果不好就关了。

当然Facebook其实也在对这类网站做调整：

首先，是对其粉丝页的评分，用户可以对其产品提出评价、投诉，如果其粉丝页的评分低于某分值，网站就会被封，无法再投放了。

第二，对素材的严格审核。Facebook对这一类网站的素材审核，从开户到投放都会有严格的把控，判断其素材是否合适、合理的行为。

第三，针对新用户最开始会有一些消耗限制——最开始每天可能只能投放450美金，这些策略其实都是为了防止站群类客户短期内迅速起量“骗一波销量”后就下线。

5、品牌独立站

可能其品牌在国内已经有一定的知名度，为进一步推向海外市场，需要在社交媒体上做长期的投放。这种情况下，所有的社交媒体都比较适合。

李腾表示：“以上五种都适合用社媒引流，整体盘算国内在这些媒体上做站外引流的主数量，选择Facebook的还是会更多一些。”

No.2

跨境卖家社交媒体投放痛点

“国内做独立站的中小卖家数量可能达到几十万，加上平台卖家，总体数量可能达到上百万，但是这个庞大对群体，对海外投放的了解程度却并不高。”李腾讲道，“可能不少卖家看到别人社交媒体投放效果好，自己也冲上来盲目地投放一波，最后发现转化效果并不理想，就觉得投放的媒体渠道不好、或者自己的产品不适合投放。其实影响最终投放效果的因素有很多。而这些都需要卖家亲自去尝试。”

1、网站搭建效果

包括网站整体的配色、支付的流程、产品的图片等，这些是影响用户第一印象的元素。

“我们做过调研，海外消费者在选择网购渠道时很大程度上还是存在一定的感情基础的，所以并非大平台的产品才能卖得好，很多中小卖家的独立站同样做的很好，有其忠实的粉丝群体。很多投放效果做的不好的独立站卖家，很可能其网站搭建的就不合格，但其本身并没有意识到。所以想要做好独立站，首先要多去看一些做的比较好的独立站是如何搭建的。”

2、选品

判断你选择的产品是否适合在社交媒体推广。

“社交媒体推广，适合比较有趣味性的产品。如果你拿一个没什么特点的产品，在社交媒体上硬推，效果自然不好。当然，选品时也可以多参考一些在社交媒体上已经取得不错的推广效果的产品。”

3、选品测评的方式

选出了产品，下一步就是不断地去测试，测出转化比较好的产品来重点推广。而测评是必须自己花钱、花精力去不断的尝试，去参考做的好的网站、去探索自己擅长的领域，不断总结当前的市场特点。

“我们做过统计，一些站群类独立站，或者是新搭建的独立站，本身网站产品比较多，可能都是通过一些工具或是一些选品的渠道找到的产品。这类卖家测试的成功率，大概是15%-20%，多的能到30%。如果想让这些产品能带来长期稳定的订单，且长期的ROI转化为正向，还得有一个放量的过程，可能又得从初步测试出的15-20%中，再测选出20-30%的产品。总体算来，如果拿一百个产品做测试，最后真正能起量，能贡献利润的产品，可能也就占3%-5%，好的话能到10%。当然，这一切都是还是基于你是一个有经验的用户，如果你没有什么经验，就直接拿几款产品去测试，效果不行就直接放弃，可能永远就错过了。”

4、账户内优化

账户内的投放优化，是对于定向受众方面的认知和水平能力，这对于新手来说是确实比较难的，很难能立刻掌握，但它的重要性其实低于选品、测评，包括网站的搭建效果。因为即便卖家对定向再不了解，也会选一些跟这个产品相关的词，最多是一些高级的定向功能上有一定门槛，但对投放效果不会起到决定性的改变。只能帮助商家在找到好的产品后获得更高的ROI数据。

5、投放的内容素材

“可能以前拿一张图做素材投放，还能达到不错效果，但现在早已过了图片的时代，要想在社交媒体上获得一个很好的转化效果，素材一定是要使用视频，并融入一些娱乐的元素，最好可以在视频里边对于产品的功能进行阐述，最好还是在海外直接取景，找老外过来拍摄，这样能增加用户对你产品的信任度，然后再配合一些当地的习惯，做一些有趣的互动，这样的转化率才会很高。”

No.3

社交媒体投放四大模块

“在社交媒体上投放也是有一定的门槛的，而对于多数卖家来说，这些门槛是其自己难以逾越的，包括投放渠道的选择、运营技巧，甚至于如何开户、网速不太稳定、支付方式选择都是其无法自主解决的，需要专业人士的引导。但即便迈过了各种门槛，能否决定其最终投放的成功，还是取决于很多先决条件的。以上述提到的五个关键点为例，即便是已经长期在做投放的卖家，也还是有很大的优化空间。”李腾介绍道。

李腾表示，正是看到跨境电商卖家在社交媒体投放的需求和痛点，蓝瀚互动互动便发挥自己的优势，在跨境电商领域重点布局。

“总结来说，蓝瀚针对跨境电商卖家社交媒体引流，主要提供四大板块的服务：投放、建站、网红、素材制作。”

1、投放

可以代投，也可以让客户自投。

去年Q4开始，蓝瀚互动开发了一款自己的Facebook流量平台——鲁班。为跨境电商卖家提供从开户、充值、投放、到规则优化等一整套的解决方案。搭建这个平台，主要目的是帮助更多的中小卖家，实现自主化的海外社媒的开户、充值、绑定、投放，为他们提供一个更加方便的投放入口，大家可以点击阅读原文免费试用鲁班。

“因为Facebook确实没有官方的开户入口，Google开户也需要上MCC，很多客户其实连哪里开户都不知道，加之一些客户不方便绑定信用卡，所以找代理商是最佳的解决方式；投放引流方面，如果客户希望找代投放，我们可以帮其去买量；也有些小白客户希望跟我们学习后自己去投放，他们更希望内容掌握在自己手里，我们也是支持这样的维度的。”李腾介绍道。

2、建站

“在投放维度，我们还支持网站诊断和建站。如果你的网站不出单，或者想获得更好的转化，我们是可以帮忙诊断的。我们更了解什么样的网站具备出单的前提。我们大概列了十多条维度，如果这些维度你的网站都符合，那就可以进行下一步的工作；甚至说，客户需要我们帮忙搭建一个具备出单条件的网站也都是没问题的。”

3、网红

“网红方面，我们有一整套标准化的报价体系，客户可以自主选择套餐，比如客户把产品发给我们，可能1500美金或2000美金，我们就帮你找一个网红拍摄，最后把视频和一些适合投放的素材给到你。同时，客户还可以将完整版视频放到自己的网站。客户拥有什么权益，我们都会在跟网红谈的时候就打包谈好，视频的版权最终都是给到客户的。”

4、素材制作

可能有些客户不想请网红，就想拍一个产品介绍的视频，让消费者能够明白产品的功能，这种视频素材我们也支持。

作为Facebook等媒体中国区官方代理商，蓝瀚互动集丰富的数字营销经验、强大的技术和国际化的管理团队于一身，通过全方位的社交化媒体平台为国内企业提供海外社交媒体营销解决方案、创意及优化、海外网红营销以及粉丝页创意及运营等一站式营销解决方案，为其品牌及产品迈向全球提供最强助力。在未来，蓝瀚互动会提升在跨境电商出海方面的人力和投入，努力为更多的中国跨境电商品牌提供更好的一站式出海营销服务。

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