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参与讨论成员：冷芸时尚圈微信1群群友

时间：2017年8月26日

本次庄主：李安娜，外贸服装平台转行进入零售行业。热爱时尚，研究时尚，认为生活不仅仅是眼前的苟且，更要有诗歌和远方。

讨论提纲：

第一部分：招商工作介绍

1.定义

2.传统招商

3.电商招商

第二部分：服装招商（电商、传统）的特点及流程

1.服装招商与特业的区别

2.传统服装招商的特点及流程

（1）传统（即线下）服装开店的几种形式

（2）商业规则（租金、联营）

（3）流程

3.电商服装招商的特点及流程

（1）线上服装开店几种形式

（2）商业规则

（3）流程

第三部分：新零售时代对传统服装招商的影响

1.何为新零售时代？零售形式发生了哪些变化？

2.新零售时代对与服装零售商业体的要求是什么？如何影响服装招商？

李安娜-南京-服装招商 大家有没有接触过招商工作？你的理解是？

1.定义

招商，即招揽商户。它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。通常在服装零售行业的招商中百货商场、shopping mall、街铺、电商平台等称为甲方；服装代理商、品牌公司、托管公司等通常称为乙方，需要与甲方保持良好关系。

甲方的招商部门主要负责洽谈来访的品牌，介绍甲方情况促成签约以及后续续约等工作；乙方的招商部门主要是做直营渠道拓展、维护、发展加盟渠道等工作，面向全国的商业甲方，会有负责行政区域的划分，比如华东区，华南区，华北区等。

倩男男-北京-买手 比如商场引进品牌吧

Crystal-上海-买手 了解进驻品牌的背景，是否符合商场定位以及商品的匹配度

Derek Wei-上海-1群副群主 招商是不是找品牌方或经销商到商场卖货

宋joy-北京-MD 对于经营方来说，招商就是符合本甲方的的规则的乙方入驻盈利，共谋发展

李安娜-南京-服装招商

甲方一般会根据甲方的定位和项目区位选择乙方，甲方一般处于强势状态，近年由于零售市场低迷，强势状态不如以前，但是好的甲方依然强势。招商工作在甲方和乙方都存在。

Emma Jiang-上海-merchandiser 一般都是乙方找甲方吗

宋joy-北京-MD 不一定，互相的，关系人脉

Derek Wei-上海-1群副群主 这个应该是双向的在找吧

陈亚辉-杭州-策划 好的商场一般都是乙方找甲方

李安娜-南京-服装招商 通常来说，知名的甲方是一铺难求

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方和乙方的招商本质上是一样的吗？

李安娜-南京-服装招商 主动性不一样，shopping mall和百货的标准和流程不一样，收费方式也不一样，会在后面介绍

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方从哪些渠道可以知道有哪些乙方？像阿里巴巴的供应商网站可以找到供应商一样。甲方从哪些渠道知道乙方？

李安娜-南京-服装招商 有招商人员长期以来积累的人脉资源，还有以往公司已经有的品牌联系人资料，比如乙方负责拓展的人员联系方式

全秋颖-深圳-悦榕定制 华润万象城的招商也很强势

李安娜-南京-服装招商 乙方长期以来被压制，除非是特别强势的乙方比如星巴克这些

BettyWang-芬兰-时尚管理 甲方的招商标准都是自己制定？还是市场有一定指标？

陈亚辉-杭州-策划 万象城规矩很多的，小品牌没一定关系进不去

李安娜-南京-服装招商 自己制定，每一家甲方都有自己的系统

Derek Wei-上海-1群副群主 我们品牌今年进的北京的芳草地也是做活动，基本上就是通知到我们，就要照办，没有什么商量的余地

李安娜-南京-服装招商 万象城还是比较出名的全国都布点的甲方，总公司有人知道在哪里吗？

宋joy-北京-MD 特别的强势乙方，一般甲方都会减低标准希望入住，有的甚至免租

amin -深圳-买手群副群主 在深圳吧？

BettyWang-芬兰-时尚管理 甲方强势是因为供求关系不平衡导致的？

李安娜-南京-服装招商 @Derek Wei-上海-1群副群主是这样的，但是今年这样的强势现象有减弱的趋势，尤其是零售行业业绩低迷，好多商场招不满

Emma Jiang-上海-merchandiser 亚新这种不出名的也是强势做活动的

陈亚辉-杭州-策划 比如一些大牌吗，奢侈品之类的租金会低吗

李安娜-南京-服装招商 会的

钟绿-南京-学生 甲方强势就是财大气粗吧

Emma Jiang-上海-merchandiser 甲方有销售渠道，有人流

李安娜-南京-服装招商 就像是天猫也属于甲方，带流量的，大家排队进

全秋颖-深圳-悦榕定制 本身他的定位以及和消费群体的强大也有一定关系

钟绿-南京-学生 甲方就相当于一个强大平台咯

BettyWang-芬兰-时尚管理 这不就造成了大品牌越做越顺，小品牌越来越难进的局面

李安娜-南京-服装招商 @钟绿-南京-学生是的

李安娜-南京-服装招商 很多乙方需要借助甲方的影响力来塑造品牌形象

2.传统招商

指传统线下百货商场、shopping mall等甲方招募进驻商户的工作，通常有一定经验的招商人员手上有乙方资源，联系有兴趣的乙方看场、商谈、签合同、落位，以及后续续约、后期调整等工作。

李安娜-南京-服装招商

什么是传统招商形式呢？

介绍一些南京的传统甲方，比如新街口德基百货，主要是国际大牌；

金鹰国际百货，中高档定位，倾向与品牌签战略协议；

sunshare-泰安-教师 那和甲方谈的时候有哪些因素会让甲方降低扣点呢

李安娜-南京-服装招商 @sunshare-泰安-教师一般新开业的甲方，条件会宽松一些

朱大仁-广州-设计 有些商场的扣点也都有差别，就我们之前入驻的商场都不一样

Emma Jiang-上海-merchandiser 插旗就是旗舰店的意思

李安娜-南京-服装招商 还有位置不算特别好的铺位，条件也会宽松。但是只要你的乙方品牌够强势，比如说在全国知名甲方都有店，而且不是中岛而是边厅，月销售额好，就有机会谈条件

Derek Wei-上海-1群副群主 新开业的甲方招商应该挺难的，一般也是要花很长时间才能招满，除非新的甲方在已经很成熟很大人流量的，地方

李安娜-南京-服装招商 插旗大概是这个意思，比如你在南京德基有柜，在长春卓展有柜，别人就会对你高看一眼，发展加盟代理也更容易

Emma Jiang-上海-merchandiser 一般行业里应该有每个水准的大概价位的

李安娜-南京-服装招商 新商场会邀请诸多品牌参加招商大会，一方面统一介绍商场规划，一方面请出已签约品牌亮相增强信心。

lynn sun-上海-生产采购经理 是的，像上海太古汇招商花了挺长时间，目前还没招满

Emma Jiang-上海-merchandiser 能介绍下哪些商场属于顶级的，哪些是一般的？

李安娜-南京-服装招商 南京比较强势的甲方有：新街口德基百货，主要是国际大牌；金鹰国际百货，中高档定位，倾向与品牌签战略协议；上海的好甲方比较多，可以给一个数据，网上找来的，上海最贵的商圈是南京西路，最贵的商铺是恒隆广场

Ari-墨尔本-时尚管理 上海新天地呢，感觉独立设计师品牌还挺多

钟绿-南京-学生 请问下与品牌签战略协议指的什么？

李安娜-南京-服装招商 就是你要进我的场，就必须跟我走，我开新场你也要支持，否则以后再进就难了

sunshare-泰安-教师 南京西路是很火

李安娜-南京-服装招商 上海久光是不错的

倩男男+北京+买手 北京的商场呢

李安娜-南京-服装招商 北京王府井是顶级百货，东北有个卓展购物中心也是比较知名的

凌芯-广州-广东群副群主 | 设计 以前万达不是也挺强势的

李安娜-南京-服装招商 万达现在也还是强势的，很多品牌跟万达走，签战略协议，万达租金也比较贵

Emma Jiang–上海-merchandiser 静安寺那边也是顶级吧？久光，嘉里是不是顶级的？

amin-深圳-买手群副群主 深圳茂业，万象城

李安娜-南京-服装招商 静安寺是的

3.电商招商

电商形式比较灵活，这里介绍几种形式，与传统商场招商类似的是电商平台招募第三方卖家进驻的类型，不涉及具体产品，只是提供平台和流量；自营买货类似买手制形式，以及与供应链合作对接库存的形式

1.服装招商与特业的区别

特业是除去零售以外的，比如餐饮，教育，美容，影院，KTV，与服装招商主要区别在需求面积、楼层布局、水电煤、硬件条件等开店条件等方面有区别。

李安娜-南京-服装招商 大家认为什么是特业？

Emma Jiang–上海-merchandiser 配饰类？

李安娜-南京-服装招商 特业就是除去零售以外的，比如餐饮，教育，美容，影院，KTV

大家现在去商场买东西多吗？还是吃和玩比较多？

Ari-墨尔本-时尚管理 吃玩

Emma Jiang–上海-merchandiser 主业和副业的区别？

李安娜-南京-服装招商

不是，主要是他们的招商条件会很不一样

Emma Jiang–上海-merchandiser 买完吃，吃完买…

amin-深圳-买手群副群主 吃，玩比买东西多

lynn sun-上海-生产采购经理 感觉特业最近比零售火

李安娜-南京-服装招商 是的，服装等零售难做

Ari-墨尔本-时尚管理 是，尤其是夏天，基本都是约在商场

李安娜-南京-服装招商 大家服装开店一般面积多大？

Emma Jiang–上海-merchandiser 一般也就40-60平吧

Ari-墨尔本-时尚管理 一般不是很大

李安娜-南京-服装招商 差不多，服装需求面积（一般百货40方，70，80方，shopping mall 100、200方），特业——餐饮几十到几百、上千不等、教育类500-1000、1000以上、医院5000以上、影院2000以上

Derek Wei-上海-1群副群主 服装店现在感觉都是大店，现在新的mall基本上都在100以上

李安娜-南京-服装招商 百货的服装还是小的，走廊很挤，很压抑，shopping mall的面积要大些，自己做门头形象，百货店就只是一个开放铺位

Emma Jiang–上海-merchandiser

百货走廊是比较窄，Mall的面积大

李安娜-南京-服装招商 是的，楼层布局也不一样，百货：一楼通常珠宝、化妆品，可以承受较高费用，二楼、三楼女装女鞋、四楼男装、五楼户外运动

朱大仁-广州-设计 商场现在逛街服装最少都80起的店面，很少小店

李安娜-南京-服装招商 大概是进驻的商家没有以前多了，就把铺位划大一些

朱大仁-广州-设计 是的，少了

李安娜-南京-服装招商 shopping mall：一楼奢侈品品牌、欧美影响力大的品牌如zara、星巴克，一方面带来人流，一方面可以承受较高租金，很多小百货在二楼，餐饮、英语机构、儿童娱乐项目、摄影等在三楼以上、影院、KTV 4/5楼

宋joy-北京-MD 最顶层有可能还是吃货的世界-餐饮

李安娜-南京-服装招商 是的，要把人流往上引

sunshare-泰安-教师

基本上都是这样的布局图

Derek Wei-上海-1群副群主 大部分的餐饮好像都在上面

Emma Jiang–上海-merchandiser 目前顶楼影院的多，面积也超大

李安娜-南京-服装招商 还有一些与特业的区别简单介绍下，大家了解下就好。

水电煤等要求（服装基本照明用电，餐饮用电高（面包店200-300千瓦）、重餐饮明火）、

硬件要求（影院层高、溜冰场厚度及承重）、教育类楼层要求、安全梯要求。

Derek Wei-上海-1群副群主 吃饭的地方人最多

Emma Jiang–上海-merchandiser 餐饮在影院的楼层下面

李安娜-南京-服装招商 是的，很多品牌都喜欢影院，带人流；但是影院要求层高7米以上，甲方必须要有这个基本条件

Derek Wei-上海-1群副群主 儿童乐园人气也高

Emma Jiang–上海-merchandiser

没这个条件的一般就是，折扣店在顶楼，还有就是餐饮在顶楼的布局—上海

李安娜-南京-服装招商 挤满了家长和小朋友，家长是不是也喜欢带孩子去？有的玩也不会特别累

Emma Jiang–上海-merchandiser 儿童乐园一般在2-3楼

Ari-墨尔本-时尚管理 是，不过，比如上海汇金百货，底层美食和电影院，楼下美食，但是中间层人流也不是很多

朱大仁-广州-设计 发现有些商场会喜欢搞些明星名人之类的活动来带动人流

Emma Jiang–上海-merchandiser 最能带人流的还是吃，看电影…儿童乐园

李安娜-南京-服装招商 是的，南京砂之船有黄晓明来，南京景枫刚开业的时候一楼大厅经常请明星过来

sunshare-泰安-教师 像孩子王这样的，孩子一玩能一天，玩够楼上吃点，还能下来玩

李安娜-南京-服装招商 孩子王很受甲方欢迎，地方大，又带人流，一拿就是一层

钟绿-南京-学生 所以可以按照格局区分是百货还是shopping mall了？

李安娜-南京-服装招商 格局动线是一方面，主要是收费方式，还有百货纯卖东西，shopping mall是体验式的，吃，玩，生活一体

sunshare-泰安-教师 我们这也是孩子王火，吸引不少客流

Derek Wei-上海-1群副群主 七宝万科感觉划分比较好，区域很合理，童装，儿童乐园，培训机构等和儿童相关的产业都在一起，他们开业的时候招商基本上全满了

钟绿-南京-学生 我家那边好像是婴儿岛。这么说总觉得shopping mall会排挤掉百货

Emma Jiang-上海-merchandiser 上海大多是儿童乐园

lynn sun-上海-生产采购经理 上海K11这种定期举办艺术展览的mall也很受年轻人欢迎

moki-深圳-品牌设计 深圳的kkone也经常请明星过来宣传

BettyWang-芬兰-时尚管理 香港倒是shoppingmall和崇光百货都以零售为主

2.传统服装招商的特点及流程

（1）传统（即线下）服装开店的几种形式

百货商场-联营：开放柜台，商场统一收银，即不收租金，销售额商场扣点（20%），但是品牌需要有保底销售额，完不成自己买单。

商场搞活动扣比成单（即做活动的成本需要商户和商场按照一定的比例共同承担），扣除商场所得30天-45天返还给商户；其余商户还有各类做活动比如物料、使用场地产生的费用要给到商场。营业员服从商场大管理。

shopping mall：商户付租金，自收银，营业员自己负责。租金加物管费（例外：强势品牌如星巴克、肯德基必胜客采取纯扣点，即不付租金，产生营业额后商场再扣点，从这一点上来讲，其他付租金的商户是在养着这一批一开始不付租金的商户）。

新开或者区位弱势商场为了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）进驻需要给装修补贴，比如每平方给予2000元的装修补贴。

街铺：租金+物管费

李安娜-南京-服装招商 大家做的都是什么形式？百货还是shopping mall？还是街铺？

朱大仁-广州-设计 mall和街铺

上海-明惠-外贸+群编辑 看品牌和实力了

王志坚-宁波-面料开发 我们公司这几种形式都有

lynn sun-上海-生产采购经理 街铺+mall

李安娜-南京-服装招商 百货的特点：统一收银，再返款，俗称联营，20%扣点是我举的南京的一个大体水平，各地不一样，各品牌也不一样

上海-明惠-外贸+群编辑 奥莱这种也算百货还是mall?

李安娜-南京-服装招商 mall，但是也分，只要是独立门头装修，租金形式的，都算mall

BettyWang-芬兰-时尚管理 没错，以前审计某珠宝公司就是分联营店和自营店的，合作形式与分成如您所述

上海-明惠-外贸+群编辑 我看也是统一收银的，有点像百货

李安娜-南京-服装招商 百货的特点是走廊窄小，店铺密集，体验感不好，统一收银的就算百货。新开或者区位弱势商场为了吸引好的品牌（可以吸引客流，如ZARA、H&M、星巴克）进驻需要给装修补贴，比如每平方给予2000元的装修补贴。大家有自家品牌是可以让甲方给装补的吗？可以分享分享装补水平吗？

钟绿-南京-学生 相比起来大品牌进驻的门槛真的好低

李安娜-南京-服装招商 我之前在网上查到ZARA的装补是3000多。是的，目前中国是全世界唯一用小品牌的费用养大品牌的

Derek Wei-上海 -1群副群主 像这边有些商场找到小猪佩奇来吸引人，算是招商的一部份吗？小猪佩奇第一次到新开地是自己开设项目自己收旨，这次他们在虹桥开地是拿商场的收银小票可以免费玩他们的项目

Emma Jiang-上海-merchandiser Zara、优衣库一般进驻商场的多，无印良品为什么一般选择自己开街铺？

钟绿-南京-学生 所以说甲方不够强势，靠着补贴、让利，还是有可能拉进大品牌的？

李安娜-南京-服装招商 @钟绿-南京-学生对，花钱请别人来开店，我之前就遇到一家，动线规划有问题，很多小品牌赚不到钱撤走了，但是星巴克就在一楼十字路口开店，肯定是花钱请来的。

@Derek Wei 上海 1群副群主算，具体要看双方怎么合作。

@Emma Jiang–上海-merchandiser 每一家有自己的倾向，我们这边无印有在金鹰百货的，也有万达开店的，可能是看位置，或者甲方给了比较好的条件

Emma Jiang-上海-merchandiser 大品牌的成本都转嫁给小品牌了

李安娜-南京-服装招商 @Emma Jiang–上海-merchandiser 说的很对。美国的租金就很可怕，押金等同于一年租金，而且就算撤柜也还要继续付钱

钟绿-南京-学生 挺好奇mall、百货、街铺对于品牌进驻有什么区别

李安娜-南京-服装招商

@钟绿-南京-学生主要还是看品牌实力，进百货现在赚钱比较难，小品牌一般选择先从mall或者街铺做起

Emma Jiang-上海-merchandiser 所以这品牌在中国区盈利也是成本被小品牌摊薄了

朱大仁-广州-设计 为什么撤了还要继续付？

Emma Jiang-上海-merchandiser 合同没到期影响正常招商所产生的费用

梁樊-深圳-首饰设计师 旗舰店在街铺选择上，更有地标的倾向？

李安娜-南京-服装招商 @梁樊-深圳-首饰设计师通常位于十字路口的街铺市口好，像星巴克就喜欢占据这些店，同一条街道开两家都是有可能的，名创优品也是，好的店花钱先占着，只要好，有人流就不怕没有生意，也可以不给对手开店的机会

钟绿-南京-学生 可能因为是学生，觉得百货实在没有吸引力，都不太会去百货，装修的好的话，街铺可以给人印象非常深，南京先锋书店已经是景点了

Emma Jiang-上海-merchandiser 街铺的转让费是最大头。名创现在也开的很多

（2）商业规则（租金、联营）

部分商场租金／联营水平（主要介绍南京）：

百货商店：联营扣点，不同定位、区块的百货针对不同定位品牌的扣点数不同，平均在20%左右，如南京新街口核心商圈某高档百货，某客单价平均2000元的商务男装品牌销售额扣点28%；

shopping mall：租金加物管费，针对不同铺位、不同品类、不同品牌。租金每年递增率8%

如南京夫子庙某shopping mall：15元／平方／天租金+3元／平方／天物管费，实际18元／平方／天；南京新街口街铺、地铁铺位通常40元/平方／天左右

强势品牌，如星巴克，纯扣点，弱势的商场需要给其装修补贴作为条件才能进场。当然顶级难进的商场他们还是需要让步的。

永远是弱势品牌为强势品牌买单。

李安娜-南京-服装招商

大家遇到的租金／联营水平是多少？各地最贵的商圈是什么水平？

Vincent郑-上海-江浙沪群副群主 @李安娜-南京-服装招商商场租金大概多少。譬如是像上海iapm

李安娜-南京-服装招商 戴德梁行华东区的数据显示，上海五大核心商圈的租金为每天60.4元/平方米，其中陆家嘴商圈租金为每天45.5元/平方米，南京东路商圈租金为每天58.2元/平方米，淮海中路商圈租金为每天53.5元/平方米，南京西路商圈租金为每天85.8元/平方米，徐家汇商圈租金为每天72.6元/平方米。

这个是我找来的13年的数据，租金年递增率一般8%。很高了，南京新街口也平均就二、三十块。以星巴克中杯拿铁价格23元来计算，要想收回成本，一年至少要卖出30多万杯咖啡，平均每天要卖833.8杯。

文章地址：

有兴趣的可以去看

Vincent郑-上海-江浙沪群副群主

@李安娜-南京-服装招商卖得到吗

李安娜-南京-服装招商 肯定卖不到，所以撤柜了，“已经撤退的星巴克北京国贸店，估算约700万元一年的人员工资和房租成本，流水般的焦糖玛奇朵也不能填平。” 之前遇到某内衣品牌，在香港的公司，设计很好，也承受不了北京的店铺租金撤柜了，他们说年租金300万

凌芯-广州-广东群副群主 | 设计

对商场来说他利用这些主力店、名牌店带旺他的场的目的已经达到了，你撤就撤呗

季嘉梁-济南-服装 其实租金50w算高的了

李安娜-南京-服装招商 北京和上海的水平真是蛮高的，但是人流也不是二三线城市可比的

BettyWang-芬兰-时尚管理 可是香港的租金更贵呀，主要应该还是他家在北京的销售上不去吧

季嘉梁-济南-服装 越大店每平租金越便宜

Derek Wei-上海-1群副群主 有些高档商场，对一些发展起步的品牌，就算不挣，为了做形象他们也是要赔钱开着

李安娜-南京-服装招商

举例1：

某服装品牌代理商，拓展经理看某shopping mall项目，看中某动线入口方向铺位，上报品牌公司后公司根据周围2公里一家品牌直营店的往年销售数据，认为该项目可做为目标出业绩项目，面积可与品牌直营店相当，200平米。

租金：15块／平米／天，物管费10块／平米／月，则一年的租金+物管费计算为：

Andy+广州+皮具 被服务是一种尊贵的感官享受，我觉得这是实体店存在的理由

季嘉梁-济南-服装 我们公司赔的少的店就开，赔的多的店直接关门

刘文-广州-产品经理 我家附近百姓广场，发展的很好，因为附近人流大，这里的家乐福可以说是广州业绩最好的了，所以，百姓广场的街铺也是很旺的，还有吃喝玩乐，很多都是家庭式的来消费

李安娜-南京-服装招商 好的，这个是mall的租金水平，怎样衡量在百货是什么水平，能不能做呢？可以用租金转扣点来计算。@刘文-广州-产品经理现在就是家庭式消费更受欢迎。

如何计算租金转扣点？

可将租金视为需要交给商场的扣点，如25%，则全年需要完成的业绩为：

1119000/0.25=4,476,000元,

每个月需要完成业绩为：4476000／12=373,000，37万3000，若客单价800，则

每天需要卖出约16件货品。

朱大仁-广州-设计

@Derek Wei-上海-1群副群主是的，就像我们之前的面临问题，商场的租金很高，但了解过铺位周边商品的业绩也是一般，如果要入驻多半都是没得赚要么赚的少。但是商场名气好租金也贵

王志坚-宁波-面料开发 好多品牌直营店铺应该有些都是不盈利的，但也不会去关了

李安娜-南京-服装招商 维持品牌形象需要

Andy-广州-皮具 扣点一般是26%左右

李安娜-南京-服装招商 对，二十几比较普遍

季嘉梁-济南-服装 国内这些服装品牌没有几家能做到客单价800吧

Andy-广州-皮具 每个系统都不一样的标准

李安娜-南京-服装招商 就是说，如果你能完成这样的业绩，这个店努努力可以开。其实我举的这个是运动品牌的例子，这家品牌店在万达系统某家店月销售200万

Andy-广州-皮具 万达是500一个方左右，都是边厅

季嘉梁-济南-服装 我们这边奥莱活动日安踏不到2w，李宁5w左右，阿迪耐克能上10w

李安娜-南京-服装招商 再举个女装的例子，某广州女装品牌在南京的直营品牌分公司负责南京及周边10家店铺，在南京某中档百货铺位40平，每年10家店只需要向广州品牌公司汇报100万盈利即可。每家店只需要平均盈利10万，大致处于一个盈亏平衡的水平。

（3）流程

·看场，了解定位、落位、面积、报价；

·上报品牌公司；

·品牌公司内部审核，根据周围接近的店铺往年销售情况给出销售预估，计算盈亏平衡点，坪效，计算该店铺该需求多少面积合适，能不能做；（只是插旗，不计较是否盈利的不算）

·可以开店，商谈合同细节。

·签订意向书，收意向金（一个月租金、商定好的意向金）

·签订正式合同，付租金。

·进场装修

·开业

李安娜-南京-服装招商 传统甲方签约流程，有群友和甲方谈过合同吗？

Andy-广州-皮具 是的，流程差不多是这样

Stephen-广东-电商 调整是什么意思

amin-深圳-买手群副群主 最后一步需要调整？不是很理解

季嘉梁-济南-服装 位置调整，还有商场死角要调一些销售好的品牌过去，带动客流

李安娜-南京-服装招商 调整位置，一般在百货比较多，俗称春调，秋调，调整位置是很有学问的，很多时候想要好位置要看怎么跟甲方去沟通，做品牌店的一般都懂

王志坚-宁波-面料开发 商场会根据业绩调整客户的位置

Derek Wei-上海-1群副群主 这个调整位置是甲方主导的吗？

李安娜-南京-服装招商 一般是，乙方可以做一些互动

Andy-广州-皮具 业绩差的可能就出局了

Anna-广州-商品 百货是看坪效的，坪效低就得缩小面积，有可能移到中岛或撤柜

3.电商服装招商的特点及流程

（1）线上服装开店几种形式

有名的如天猫、京东、唯品会等基本不太需要自己去招商，商家会排着队等着申请进入。不知名公司的项目需要一家家招商，介绍项目。

A.电商平台（淘宝、京东、亚马逊）招募第三方卖家进驻，自己不涉及卖的环节，只提供平台和流量收租金，类似shopping mall出租铺子；

B.电商平台自营部分（京东自营、亚马逊自营）：

（1）切货形式，即平台买进货品再卖。这里就是买手形式而不是招商签进品牌任其发展了，电商需要自行买进货品。如走秀网为解决供货问题，在欧美各地建立自有的供应和分拨系统。拥有海外优质的600多家有授权资质的百货及零售商合作。

（2）不备货，商品卖出后收取扣点；

李安娜-南京-服装招商 大家可以说说你理解的线上服装电商几种形式？

Andy-广州-皮具 现在电商平台招商也是要看你的品牌影响力了

Anna-广州-商品 现在唯品也不太行了，以前是品牌很想上，不给上；现在不太好，是希望品牌一个月上线两次

苏苏一东莞一服装店主

网红直播也算电商吧

李安娜-南京-服装招商 据说做唯品不太挣钱

Derek Wei-上海-1群副群主 唯品会品质控制挺严的

Anna-广州-商品 以前业绩好，能清库存，回笼资金，以前普通品牌上一次5天，一般能做300万

Andy-广州-皮具 网红算

李安娜-南京-服装招商 网红直播我之前都没有想到呢，线上的，应该算

刘文-广州-产品经理

唯品会大部分都在销库存

季嘉梁-济南-服装 唯品算是新零售的开始吗

李安娜-南京-服装招商 唯品会盈利怎么样呢

Anna-广州-商品 唯品这两年也想转型，尝试做旗舰店，但我不看好，因为在消费者心中基本定型了，前两年业绩特别好，上市，分红，员工年终抽汽车，去年已经不行了，只发现金券

李安娜-南京-服装招商 定位问题？

Derek Wei-上海-1群副群主 唯品会今年改了，原来是一家做特卖的网站，现在是全球精选，正品特卖

季嘉梁-济南-服装 在我看唯品会就是消库存的地方

钟绿-南京-学生 天猫京东也有做正品特卖啊，唯品会似乎没有出色之处

李安娜-南京-服装招商 还有其他大家熟悉的电商平台吗？有人在亚马逊或者京东做吗？天猫的也欢迎分享

Derek Wei-上海-1群副群主 其实很多线上的销售渠道都是品牌消库存的地方

Anna-广州-商品

其实网络做正价成功的还是比较少，天猫好品牌正价销售占比一般也很难超过10%

季嘉梁-济南-服装 公司去年拉去30箱货卖了一两箱，公司直接不做唯品了，改成飞凡消库存了

Derek Wei-上海-1群副群主 正价的我们在小红书和寺库上有做

苏苏一东莞一服装店主 消费者是多变的，喜欢跟风的

Anna-广州-商品 一般是清过季一年的货品，也有品牌会做特供款，京东现在也不错，亚马逊我们之前合作过，做得不太好

苏苏一东莞一服装店主 德升也是主打衣服

李安娜-南京-服装招商 唯品或者飞凡是卖一件扣点对吧？不会直接跟你们买货

苏苏一东莞一服装店主 好像是直销模式

Derek Wei-上海-1群副群主

我们唯品会是扣点

李安娜-南京-服装招商

买货的就是自营了，属于买手制

Anna-广州-商品 唯品现在一般做JIT，销售之前不用先发货，不过库存也是要锁住不动的，现在周期大概30天就够了，以前做一场要锁90天

李安娜-南京-服装招商 @Anna-广州-商品这个就是供应链数据对接库存

Derek Wei-上海-1群副群主 魅力惠也是扣点的，创新们也有自己买货的，但是只是很少的一部份

李安娜-南京-服装招商 举例：西有全球好店-银泰商业旗下。

西有采取的是自营加买手店模式，与数十家欧美海外买手店建立合作关系，做数据对接，直接进入库存；在app下方有买手店的入口，可以看到与西有合作的意大利、英国、美国等地买手店介绍和商品链接。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/22895463

这篇是知乎关于电商形式的文章链接，大家可以看看

Anna-广州-商品 唯品是扣点模式，之前比较高，大概在26-27%，有的品牌还要托管费，就是介绍人抽成，现在据说可以谈

（2）商业规则

保证金+扣点，以及其他费用，如费、活动费

李安娜-南京-服装招商 由于电商比较灵活，我了解了一些大概的商业规则，供大家参考：

如：

1号店食品类保证金5万，条码费4000千，平台服务费300/月，扣点16。

大家有其他遇到的商业规则也可以分享。

Derek Wei-上海-1群副群主 魅力惠是卖之前给品牌方10%的货款，我们今天在魅力惠第一次卖的金额不到货款的10%，很尴尬，为了不退款给魅力惠又加做了一个返场

李安娜-南京-服装招商 @Derek Wei-上海-1群副群主货还要发到他们仓库？

Derek Wei-上海-1群副群主 是的，他们100%验货，选货，不是所有款他们都会上的，唯品会的话就可以谈，在他们仓库发或者自己仓库发货。

从我们在这两家的验货结果看出来，魅力惠品质要求比唯品会低很多，这点我不是很明白，魅力惠定位比唯品会高很多，反而品质控制差很多，很多标识语言内容要求等方面也没有唯品会专业。

李安娜-南京-服装招商 从消费者的感觉一直是这样

Derek Wei-上海-1群副群主 魅力惠是奢侈品定位，应该要求更高，这个估计跟实际操作的人员团队有很大关系

苏苏一东莞一服装店主 商场规则多，但也会有一些商家私下收钱躲避扣点，特别是一些扣点高的商场

李安娜-南京-服装招商 @苏苏一东莞一服装店主可能会有，总之这类活动也不大能上台面，都是私下里进行，但也是很常见的

（3）流程

寻找品牌对接人-介绍项目-品牌公司讨论-决定合作商谈合作细节-签合同-付保证金-对接线上负责人（后续上传图片、进销存等工作）

新零售时代对传统服装招商的影响

1.何为新零售时代？零售形式发生了哪些变化？

新零售：很快就不再会有线上与线下的概念，各类消费入口融合，各入口彼此合作。

更主流的新零售，应该是零售店，百货、超市、购物中心等传统零售的现代化改造、提升。只有这些主流零售形态顺应经济新常态、市场新变化、消费新变局，实现互联网化、体验化、个性化、家庭化、年轻化转型，能够满足日趋多元化的消费需求，零售才能真正称之曰“新”。

李安娜-南京-服装招商 大家可以简单说说你所理解的新零售时代的特点是什么样的？总体上，就是零售的形式发生了变化。说是对招商工作产生的影响，还不如说对百货、mall的未来发展方向产生的影响

Jenny-郑州-财务 对啊，之前杭州不是出现了无人零售店嘛，这也算是新零售的改变吧，感觉服装方面会不会也出现这些，通过VR试穿然后自助下单购买，招商方面会不会考虑引进这些新技术呢

苏苏一东莞一服装店主

Derek Wei-上海-1群副群主 线下商场是否会考虑线上线下一起经营

雨纯－苏州－学生 新零售顾客对体验感更挑剔了

李安娜-南京-服装招商 @Jenny-郑州-财务 VR属于用户体验的范畴，如果有品牌已经率先使用了这样的方式，我们当然希望引进这样的品牌，我在一些商场已经看到了类似的体验店

2.新零售时代对与服装零售商业体的要求是什么？如何影响服装招商？

分享冷芸老师在会员行业观点讲课中谈到的观点，我也是认同的：

新零售：很快就不再会有线上与线下的概念，各类消费入口融合，各入口彼此合作

百货的发展方向：高端精品路线-提高客单价，联营制改为买手制（买手人才瓶颈）；

专业路线：精准定位的专业路线，比如东京阪急百货男士馆，定位较高，以日本大牌和奢侈品牌为主，衣服鞋帽到男士香水化妆品都有。精品百货需要很好的买手团队和服务团队，如连卡佛的personal stylist可以帮客户做专业形象设计搭配服装。

李安娜-南京-服装招商 形式多样，挑战也是多样的，招商也应该跟着技术、趋势的发展去走。 @苏苏一东莞一服装店主集合店现在越来越普遍，南京的金鹰百货就和韩国wonder place合作开的wonder place韩国进口服装服饰集合店

苏苏一东莞一服装店主 招商也应该根据消费者数据和喜好在变化吧

李安娜-南京-服装招商 是的，最现实的问题是，很多服装品牌已经无法承受高昂的租金了，甲方或者做条件让步，或者增加特业，要么做自营，很多甲方都在求变

苏苏一东莞一服装店主 如连卡佛的personal stylist可以帮客户做专业形象设计搭配服装，对这个线路有兴趣，就是不知从哪里开始

李安娜-南京-服装招商 我上班的地方有很多私人形象设计店，其中楼下一家是做男士形象设计和西服定制，一楼定制服装，二楼做发型设计，橱窗设计的很有英国西装定制街的感觉。春秋西服一套做活动促销价4000元。基本总结下来对百货、mall以及招商团队的要求会越来越高，无论是对于甲方和品牌都是存在很多机会的。

倩男男+北京+买手 是的，现在整个行业都随着大趋势在转型升级，机会有的

招商是每个时尚品牌开店都会遇到的过程，掌握基本的商业规则，灵活使用，从实际出发，因地制宜，才可以在品牌在最基层的销售的环节利益最大化。

现下零售行情千变万化，零售形式多种多样，招商工作无论对于传统还是新零售下的甲乙方来说都充满挑战，同时也充满机会。零售的根本没有变，抓住核心，以不变应万变。

感谢您的阅读，期待更多讨论、欢迎分享！

原讨论聊天记录：

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欣 19:56

Christine Tsui 19:56

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坐庄主题： 招商工作介绍、服装招商（电商、传统）的特点及流程、新零售时代对传统服装招商的影响 大纲： 第一部分：招商工作介绍 10min

1.定义 2.传统招商 3.电商招商 第二部分：服装招商（电商、传统）的特点及流程 60min

1.服装招商与特业的区别 2.传统服装招商的特点及流程 （1）传统（即线下）服装开店的几种形式 （2）商业规则（租金、联营） （3）流程 3.电商服装招商的特点及流程 （1）线上服装开店几种形式 （2）商业规则 （3）流程 第三部分：新零售时代对传统服装招商的影响 20min

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部分商场租金／联营水平（主要介绍南京）： 百货商店：联营扣点，不同定位、区块的百货针对不同定位品牌的扣点数不同，平均在20%左右 如南京新街口核心商圈某高档百货，某客单价平均2000元的商务男装品牌销售额扣点28%； shopping mall：租金加物管费，针对不同铺位、不同品类、不同品牌。租金每年递增率8%

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由于电商比较灵活，我了解了一些大概的商业规则，供大家参考： 商业规则 保证金+扣点，以及其他费用，如费、活动费 如： 1号店食品类保证金5万，条码费4000千，平台服务费300/月，扣点16.

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J.Y.W.Eight 22:03

Dominion 22:03

Christine Tsui 22:03

小飞侠 22:03

梁樊 22:03

Derek Wei 22:03

传棋苏苏 22:03

Derek Wei 22:04

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关于冷芸：

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚评论人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏；微信平台或者博客。

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