周二. 4 月 23rd, 2024

通常下,我团队操作一个新品、或者打造爆款,都会基于三个层面思考:

一、市场需求中,哪种产品更容易赚钱?

什么款式、材质、风格、价格、功能等维度;

二、竞争环境中,怎么提升产品竞争力?

标题关键词、主图差异化、详情转化率、上架时间段、单品营销策略等维度;

三、引流推广中,怎么获取关键词排名?

新品刷哪些词、刷到什么程度再开车、开车又怎么提升关键词排名等等;

当我们精准的抓住“市场需求”、清晰的掌握“竞品情况”、明确了“推广节奏”,那么整个操作就非常简单、粗暴了。

所以,我常说,开网店,本质就是做生意;而做生意,就跟打战一样,一定要了解市场、掌握情报、熟练操作。

你可以问问身边开实体店、且生意不错的朋友们,他们会不会结合周边的市场需求及竞争环境确定“卖什么”。

想赚钱、想打赢战,不懂点脑子、不下点苦工,肯定不行!

一、市场分析、挖掘爆款

绝多数朋友确定了某个品类后,大都凭着喜好、感觉、朋友建议去卖某个产品,这是非常致命、非常敷衍且不负责的做法。

因为,你的产品并不是“国际大牌”等具有号召力的品牌,根本引导不了市场需求、也引领不了行业风向标;所以,看清现实、学会理性、保持务实,踏踏实实的从“市场需求”中一步步调研。

1)先从“生意参谋”评估“市场数据”

“生意参谋”对于我们卖家而言,实在太重要太重要了,就像吃饭需要筷子和碗一样,很难完全抛开。

不论你处于“选品”、“测款”过程,或是“标题优化”、“补单/开车”过程,再或“店铺问题诊断”,几乎离不开。

(关于“选品”卖什么类目的产品,大家可以看看我专栏文章,这里重点讲“测款”。)

所以,有条件,那就买一个,一千多一年;实在想省钱、或者店铺暂未满足购买条件,那就租一个,几百块钱一年。(实在找不到路子,我提供个方便租给你。)

下面,以我学生的“女鞋-婚鞋”为例。

(注:“女鞋”跟“女装”等品类一样,包含的产品非常非常多,一定要从“子品类”去筛选;我个人倾向于“个性化/小众”类的产品,比如“新娘鞋”、“鱼嘴凉鞋”、“内增高小白鞋”等,切记举一反三。)

打开“生意参谋-市场-搜索分析”,输入“婚鞋女”,查看30天的数据

从“婚鞋女”数据中,我们可以看到30天行业平稳,继而再横向推算“新娘鞋”、“婚鞋”等关键词,这里我就不一一概括了。

接着,我们点开“相关分析”,看看“婚鞋”类目中,哪些关键词更有“市场需求力”。

勾选“搜索人气”、“搜索热度”、“支付转化率”、“在线商品数”、“商城点击占比”、“交易指数”等,再以“7天”、“日”时间段,评估所有数据。

搜索人气,指关键词有多少人搜索;

搜索热度,指关键词被搜索多少次;

交易指数,指关键词成交过程的订单、访客数等综合数值;

支付转化率,指搜索关键词最终产生订单的比例;

在线商品数,指关键词下,有多少相关产品;

商城点击占比,指关键词被搜索后,顾客最终点击天猫的占比;

根据以上数据,这个“产品”的市场需求、竞争力等信息轮廓,大致就清晰了。

通常下,我建议学生们以“搜索人气5000-10000”为标准;

因为,数据太低,市场太小,没搞头;数据太多,市场太大,搞不赢。

我以“婚鞋 新娘鞋”为例,给大家分析一次公式:

搜索人气23,118、搜索热度61710、转化率14.71%、在线商品数515317、天猫占比35.11%……

这个关键词,7天有“23118人”产生“14.71%”的订单,约3000多个订单。其中天猫占比1000多个订单、淘宝C店占比近2000个订单。

通俗概括:

这个关键词,在七天内,产生了3000多个订单,其中淘宝卖家产生了2000多个、天猫卖家产生了1000多个……

根据公式,再推算其他关键词,“市场需求”可观吧?

如果你是淘宝卖家,你会不会觉得“有搞头”?

如果有,我们再接着“深入分析”哪种“婚鞋”的属性更好卖。

在“生意参谋”,我们点开“关联修饰词”,得出完整的“属性”。

肉眼可见:新款、冬季、女、新娘、红色、平底、粗跟……

那么,咱们作为卖家,几乎知道“什么特性的产品”大概率好卖了吧?

你特么总不至于选“黑色”、“细根”、“高跟”、“春季”吧,大哥!!

再接着,我们点开“关联热词”……

通过上图,我们能清晰的看到哪些属性更“热门”,以至于后续“标题优化”中、甚至补单中,要抓住的“侧重点”就在这。

是不是从未想过,整个“选品”、“市场分析”、“数据判断”这么简单、这么容易?

暂别激动、先安抚下,我们还得更清晰的掌握“竞争环境”,从中更进一步判断:我们卖这个产品,能不能搞定其他对手、有多少赚钱的胜算?

2)再从“竞争环境”判断“操盘胜率”

经过第一步的调研,我们再回到“淘宝网”评估“竞争环境”恶不恶劣、“市场需求”大不大。

搜索“婚鞋女”、“新娘鞋”、“婚鞋高跟鞋”等词……

核心来了,这是营销号们很难分享的实战细节,因为他们根本没这经历、更谈不上成功打造过爆款;所以这些实战细节,他们完全没概念、更无从说起。

我们先看“每个价格”的竞争情况

如,0-129元30%用户喜欢的价位,这类“竞品销量”大都在2000-5000件

如,129-206元60%用户喜欢的价位,这类“竞品销量”大都在1000-2000件

再到“阿里巴巴”查看“婚鞋”相关供应链

从上述数据,我们可以大致评估几个层面的信息:

a、肉眼可见,“低客单”比“高客单”较恶劣;基于选品讲过的“五点核心”,我会偏向“高客单”保持利润、不打价格战;

b、肉眼可见,“受青睐”的颜色为“红色”及“镶金沙”款;

c、肉眼可见,“月销2000件”真不算竞争恶劣,小卖家不贪心,连刷带卖干到“月销500件”,没难度。

d、肉眼可见,“阿里巴巴”供货价大都在“50-80元”,小卖家定价在“140-200内”,利润保持在“60-80元”,有搞头;

先不说我学生月销可以达到上千件,就新手、小白而言,最差卖个“100件”不过分吧?

以我常主张的务实态度出发,开个网店赚个三五千收入,这没多大难度系数吧?

拿货算80元、定价188元、利润100元左右,卖出100件几乎可以达到10000元收入。

看到这,你还觉得难、触不可及,我非常诚恳、且负责的建议你,好好找份工作吧,别再幻想开店创业了,你不是这块料。

如果,你看到曙光、也具备了一些信心,那么一步步往下好好学。

二、做出差异、提高竞争力

绝多数朋友在“上架优化”上,太过于敷衍、按部就班、依葫芦画瓢,这都是营销号们“普及型资讯”害了你。

尤其是那句“新店新品有流量扶持”的口号,我真心看着就想笑。

但凡开个店,找个产品按部就班“上架”就能获得流量扶持、就能卖出去、就可以赚钱,哪里还轮得到你,我都早去了。

一个很简单的逻辑:你不认识马云、马云也不认识你,你在淘宝开店的贡献,充其量缴纳1000元保证金,就想白嫖、伸手党平台上几百上千万的买家……

你说这是不是扯犊子?

所谓的“扶持”,只不过是迎合了平台的“准入标准”、更精准抓住“市场需求”、再从“竞争环境”中体现了差异化,所以触发了“流量机制”获得了零零散散的流量、订单。

1)关于“类目”精准性

很多新手都容易忽略“类目”精准性,认为只要上架就行。

其实,平台系统的算法,首先会根据“品类”相关性推送“高度匹配”的产品,再根据“单品权重”排名先后……

(详细透彻的“竞争机制”相关的解析,参考我专栏文章)

举个例子:“婚鞋”可以放在“女鞋类目”,也可以放在“婚庆用品”类目。

但很明显,“婚庆用品”类目不精准、且流量推送不会大于“女鞋”。

高纯度小白们、新手们,你们要是实在不知道放在哪个品类最恰当、最合适,下载个“运营插件-店查查”,再搜索“关键词”查看“竞品”放在哪个类目,就几乎妥了。

注:“免费插件”的营销特别诱人、特别多,在你不了解、也不懂的基础上,千万慎重。

2)关于“消费者权益”

通常下,一个“新店新品”不具备任何销售额、dsr等权重,是很难获得“流量竞争”的。

所以,在这个基础上,我们只能“牺牲自己的利益”迎合“平台系统”,从中最大化获得流量推送。

比如:运费险、花呗、公益宝贝、7+天退货等等。

这些维度,在平台的“流量入口”细分中,都有选项、也都会获得一定流量。

注:虽然单一的“权益”不会带来多么可观的效果,但在一定程度上可以提升“单品权重”。

3)关于“单品定价”

我接触过很多新手,有实体店老板、也有厂家、更有大批“一件代发”的卖家们,我发现大家在定义“价格”时非常随意,甚至习惯性以“传统(线下)定价”的方式在线上做生意。

这肯定是非常不明智的。

因为,线下面临的竞争环境、市场需求,充其量是周边五公里内的顾客,不论价高、价低还能通过面对面的形式去“说服”对方。而线上不一样,先不说系统的千人千面问题,就所面对的竞品、买家等信息基数,就数以万计。

所以,一定要理性、务实。

在第一步,我们从“市场需求”、“竞争环境”中已获得“什么价格的产品最有概率赚到钱”。

那么,产品基于这些数据、再根据“阿里巴巴”供货价去定义。

我建议,以多个关键词搜索“结果页面”,从中找到“60%喜欢的价位”的平均值。

这里,我就不讲透了,保留一些吃饭的细节;但大致的方向,足够让大家从中思考、探索。

4)关于“标题优化策略”

我发现整个互联网关于“标题优化”的文章,几乎没有讲透彻,甚至还有些营销号们以偏概全、一本正经的胡说八道。

像“找词”、“筛选词”、“组合词”等方法论,营销号们几乎翻过来、倒过去,你抄我、我抄你的讲烂了,普及性堪比“脑白金”。

以至于,每个新手们都认为“原来这么简单”,满怀信心的按部就班操作,结果效果甚微、玩了个寂寞。

我总在主张,当你下定决心做好网店、或者任何一件事,你不懂、也不会的基础上,最好的方式就是“系统学习”,千万别指望“免费干货”可以让你发财致富,这根本不现实。

不是我怂恿、忽悠大家,而是我的学生中,绝多数都是通过“免费干货”自行摸索后,走了很多弯路、浪费很多时间精力、甚至钱,最后还是一脸懵逼的不知道问题在哪。

所以,一些看似基础、操作简单的实战工作,远远不是半桶水的大神、专搞普及型培训的老师们,可以透彻、详细、针对不同店铺、产品,甚至不同运营侧重上去分享;毕竟,他们确实没干过、更没成功干过。

一个很现实的说法,看公司老板是不是他、看他开什么车,就几乎可以判定他从这个行业做了多久、赚了多少钱。

切记:“标题”的运用灵活无比、暗涌四流,绝不是营销号们轻描淡写的那么简单、容易。

(篇幅有限,详细的“标题优化”实战技巧,可参考专栏文章)

我们为什么要认真、严肃的对待“新品标题”?

是因为,我们需要新品通过标题的关键词获得排名、从中引入访客、产生订单。

流量基本结构 = 展现(曝光)*点击率

通俗的讲,以“搜索流量”为例,“标题关键词”被顾客“搜索”并看到“产品”,这就是“展现/曝光”;再被“主图”刺激而产生“点击”行为,这就是“搜索流量/访客”。

再往深入性理解,“关键词”是否被顾客“搜索且看到产品”,取决“关键词排名先后”;而决定“关键词”初始的“排名”,除了“店铺权重”、“单品权重”外,就只能依托更多“细节工作”来完善;比如:定价、上架卡位、新品标等等。

所以我常说,“淘宝运营”是个环环相扣、承上启下的复杂、琐碎工作;但理解了这些逻辑,花点时间实践,就非常简单了;无非是实战中,如何灵活运用罢了。

一个好的标题,是根据不同店铺、产品等状况,侧重“关键词”运用,让“产品”快速获得“展现/曝光”机会,从而获得更多“展现/曝光”。

说的严重点,不光是实战中,想通过“刷单”提升“关键词排名”、还是“开车”拉升“单品权重”,“标题关键词”都至关重要。

否则,想“刷个单”吧,“关键词找不到宝贝”;想“开车硬怼”吧,“关键词得分低出价高”。

之所以深入简出的概括这么多,就是为了大家能从“底层逻辑”一步步深刻理解到“标题”的重要性,从而务实、高效的进行“标题优化”!!!

这最终将决定“搜索流量”的快与慢、多与少、持续性强不强等效果。

再次强调:想要快速“累积权重”获得排名,只能让“关键词”产生销售额、dsr评分等积累,简称权重。

所以,我们得深入琢磨:在产品7-15天的新品阶段,破零用哪些词、裂变流量用哪些属性、稳定拓展又用哪些词?

如果缺乏这些逻辑思考,“套公式”般的依葫芦画瓢,实战中很难快速脱颖而出。

在新品前7天,我们将“搜索人气稳定(3000-5000)”且“转化相对高”的精准关键词及同义词,排序至“标题最前端”;其次,紧密链接“热度上升”的属性词+同义词放在“标题后端”。

待我们人为操作7-10天后,再根据“生意参谋”的关键词数据、同时基于“单品关键词”引流情况,从中添加、替换、调整排序。

这是为了“破零”时,我们能够侧重“搜索入口”快速找到自己宝贝;破零后,更快通过其他“数值小”的词积累下个“关键词权重”;这样,才能保证新品“各关键词的权重积累”。

参考我“新品标题”的逻辑思路:

破零的词:迪士尼儿童书包 宝宝、儿童书包幼儿园 一年级、宝宝米奇书包 幼儿园

裂变的词:迪士尼幼儿园书包 一年级、幼儿园书包 一年级 米奇

稳定的词:迪士尼书包、儿童书包、幼儿园书包、宝宝书包等

大家可以通过我的案例,更直观的感受到“标题关键词的排序侧重”。

这是为了“破零”阶段,我们能够侧重“搜索入口”找到自己的宝贝,快速积累权重;然后,通过其他词快速积累下个“关键词权重”;以此循环、从数据小到数据大,一步步提升,这样才能保证新品“各关键词的权重积累”。

最终获得排名、获得搜索流量。

5)关于“主图差异化”

我见过太多新手、小白们对待“主图”的重视度,真的令人心寒。

都说网上卖货靠的就是图片,可偏偏这么重要的东西,新手们大都敷衍对待。

先不说给产品打上“新品标”,就未来的搜索入口、开车硬怼,这都离不开“主图的点击率”。

(一些基础的“主图设计思路”,比如白底图、构思等等,大家可参考专栏文章)

通常下,我们做主图设计,都会参考“竞品”的几个维度:

a、产品拍摄角度(特写)

b、产品卖点侧重(功能/服务)

c、产品营销手段(买就送、第二件半价)

搜索精准长尾词,按销量排序,用心参考“竞品”的主图即可;尤其,重点关注直通车上的那些销量高的竞品。

毕竟,他们的主图都是通过千锤百炼测出点击率的,远比我们冥思苦想、再花钱测试要强很多。

关于“一件代发”的朋友们,千万不要拿着厂家的图片一股脑的上架,极容易引起盗图、甚至知识产权投诉。

a、先找厂家要原图

b、再用ps、或美图秀秀选择图片“画布翻转”、然后虚化背景

c、其次用官方工具“鹿斑”设计文案

d、最后用其他软件合并,搞个gif的动态图

当然,有条件的朋友可以“一件代发”买一件,自己拍个小视频。

千万记住:五张主图必须自己动手,避免被“找同款/找相似”收录,更加别被小人钻了空子举报。

只要大家按照我说的去摸索,保证所有的视频、主图都没有被收录,那么“新品标”也就获得了。

6)关于“上架卡位”

虽说上架已被平台削弱,并不像以前那样“举足轻重”,但不可否认,这个“平台机制”仍然存在一定推送机会。

尤其对于新店新品而言,每一个对手忽略的细节,都是我们生存的希望。

试想一下,一个一钻以下的店铺、0销量的产品,在某个关键词下,与那些月销几百几千的对手正面竞争,你会有多大胜算?

卖的便宜的,有比你更便宜的;卖的差不多价位的,人家单品销量的羊群效应足够碾压。

有句话说的好,当你的能力还支撑不起野心时,怂一点稳妥的多。

所以,我们可以搜索“关键词”,按销量排序,把前三页的爆款“下架时间”记录下来。

然后,把自己的单品从中找个最薄弱的“空挡”上架。

相信我,这个东西对你单品前100销量用处很大。

三、提升权重、获取流量

在上一段,我讲过“流量”的基础构成由“关键词+主图”相辅相成。

而“关键词”必须累积销售额、dsr等权重,才能获得排名、引发点击、产生订单。

所以,我们做好了第二步的所有细节后,重头戏终于来了!!!

我建议新手们在单品100件之前,最好先做好“关键词”排名、再开车加持。

我团队在自营项目的淡旺季中,都会找一些“潜力品类”去测试新的玩法,一来、验证老的玩法有没有失效;二来、从中测试一些新的技巧,一旦有效,就会复制于天猫。

所以,几乎在引流推广层面上,我们试过N种玩法后,还是“补单”最具性价比、最有效。

当然了,相对于风险,也远比其他要高。

关于补单的误区,我就不多重复了,大家可以看看我知乎的视频

在讲细节部分时,我必须提醒各位:补单,远不是营销号宣导的那么简单、粗暴;什么找个竞品、算出坑产、然后几天递增去怼关键词。

我敢保证,不用几天绝对死翘翘。

不信邪的朋友,可以试一试。

一个很简单的逻辑,每个店铺、品类、产品的基础现状,是完全不一样的,甚至在平台的大数据库中的成长标准早以卡死,就像家里用电的保险丝一样,速成式的增长,只会适得其反。

举个例子,你家孩子才三岁,会不会跟一个成年人比吃饭?

所以,基于平台标准,一步步迎合、匹配、增长。

我创业七年,每一年都在老的玩法中提炼,大致的操作流程如下:

1、参考“生意参谋-层级”算出“销售额差距”,计划多少天突破“流量天花板”。

2、参考“生意参谋-运营视窗”算出“同层平均/优秀销售额”,这就是每天“考核标准”;

3、参考“生意参谋-搜索分析-关键词数据”,优先侧重“搜索3000-5000关键词”补单;

4、参考“市场同款”评论、问大家等,找出“火爆类”话术,作为“补单评论”参考点;

5、参考“单品分析”搜索入口的关键词,优先补“排名靠前”的词,同步拉单品销量;

6、谨记力度:新店以2-3天递增、老店以1-2天螺旋,这是不同概念及定义;

7、下架前一天及后一天,小幅度递增或螺旋,这取决“店铺权重”;

8、7-10天后,根据“单品分析”,以“生意参谋-搜索分析”数据标准,逐步替换“没用的词”;

9、新品销量100、评论15-20个、4-6个精准词具备一定排名,且“款式/价格”具备明显差异化竞争力时,直通车每天预算50-100元定向烧;

10、根据“单品增长情况”,调整直通车、补单、甚至超级推荐的力度、方向;

11、在“预算”充足的基础上,对标竞品2-4天为小周期“怼坑产”;

12、次日观察“排名”决定怼的力度、实时注意“入口词”怼坑产;

整个补单的“操作逻辑”,大致的框架、方向都在这了,含金量80%左右,一些“核心”有所保留,需要大家慢慢消化、慢慢理解。

毕竟,完全毫无保留的免费分享,我肯定做不到,请见谅。

但真心不妨碍大家有个方向去思考、去摸索,相对于全网的“补单教程”而言,我相信找不出第二个了。

关于“关键词权重”的操作流程、误区及细节,大家可参考我其他的回答。

静下心,好好读读这篇文章,胜过你听过所有课程。

关于“陈先生”

原知乎号“花和尚”已被封,深刻感受到同行赤裸裸的仇恨。

我就是花和尚、花和尚就是我,以“亲身经历”分享,回答/文章/视频有没有干货、适不适合你,请对比其他作者。

《零基础学淘宝》找货源、上架优化、补单开车等实战干货,看这一篇就够了!

如需“淘宝运营”一对一学习解决方案,可“值呼”付费咨询。

作者 UU 13723417500

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