最近走访经销商市场，发现做小众品类的经销商大多存在这样一个困境：

●老板自己卖货卖得好，店员卖货只出小单;

●导购只卖单砖，固有销售方式转变不过来;

●消费者认可专卖店风格，却不敢运用在自己家中;

●老板培训不系统，厂家培训没质量

……

以下一个实例，看专卖店如何提升业绩。

真实案例

某经销商在两年前代理了仿古砖品牌，主要的用户人群是有生活品味，且有经济能力的80，90后消费者。该经销商原本销量较好，但是遇到了瓶颈——客户普遍对展厅的空间效果持认可态度，但是对于用在自己家中抱有犹豫态度;店员每天都在忙碌，但执行力较弱;老板缺少品牌运作经验;团队分工职责不清晰。

培训目的

协助经销商梳理问题，协助导购建立信心，使导购从以前推广单砖的销售，转化为专业为客户提供整体家装方案的家居顾问，使进店率转化为成交率，提升客单值。

墨攻团队与区域经理、经销商进行沟通

前期准备

根据现状选定内容培训，包括产品编号记忆+产品卖点记忆+方案搭配，建立墨攻211培训方案。(“211”解析：21天是改变一个人的习惯或形成习惯所需要的时间)

培训进程

第一阶段：产品编号培训(6天)

第1天：引导店长梳理团队架构、管理制度;

第2天：举办墨攻211培训体系动员大会，由店长领头签署军令状;

第3天：早会进行工作总结，晚上重点产品编号现金PK赛;

第4天：早上跑小区渠道，晚上全部产品编号现金PK赛，二次通关后全员及格;

第5天：对销售工具进行调整与应用;

第6天：开周总结会，团队之间探讨销售过程中存在的问题，墨攻团队协助完善《客户登记表》;

第二阶段：产品卖点培训(4天)

第1天：与店长对接第二阶段培训内容，产品编号试卷考核通关;

第2天：产品卖点话术试卷A考核;

第3天：产品卖点话术试卷B考核;

第4天：产品卖点话术试卷C考核，现场抽查并进行模拟讲解;

第三阶段：设计营销(6天)

第1天：设计软件教学;

第3天：终端店员全体学会软件;

第4天：店长讲解方案搭配PPT，并由店员分享销售过程中的方案推荐;

第5天：店员制作瓷砖搭配方案;

第6天：店员对自身的搭配方案进行讲解，其他店员针对方案进行讨论;

第四阶段：项目考核(5天)

第1天：整理考核资料，说明规则;

第3天：远程视频对终端团队进行211培训体系项目效果全方位考核;

第5天：不通关者再进行通关;

培训效果

在两个月时间内，该终端团队从一个只有部分人懂得应用设计软件的团队变成全员皆会;客单值翻了一倍;成交量有所增长;月销售额对比项目启动前增长约400%。

培训总结

培训不是生抄硬搬所有知识点，需要对门店进行调研、诊断、挖掘最核心问题，让经销商自己发现问题所在，同时要让店长来自己做方案，墨攻团队从旁辅佐，做到对症下药。这也是维京瓷砖“先懂后简”理念的精华所在。

佛山春季陶博会期间，墨攻团队首席培训师胡俊，将在维京瓷砖26小时生活馆进行为期一天的《X6瓷砖门店业绩倍增超级系统》线下分享会，具体点击下方图片：

这是陶城报微信第1075期

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