凡是美好的事物，往往背后都有某种悲剧的成分；哪怕是一朵小小的花儿，也要熬过了阵痛才能开放。

——英国诗人奥斯卡·王尔德

“从一个人到一个团队，他们是第一个吃螃蟹的人，展现出集团第一支跨境电商队伍应有的作为！”

这是年度最佳业务先锋队奖的颁奖词，相信包括我在内的每一个帝威E组小伙伴，当时内心都涌动着一股热流。从传统外贸到跨境电商，这不是一个简单的转身，而几乎是一切从头开始。

与传统外贸不同，非常遗憾，我没有很多接单经验带给大家。不如自揭伤疤，吐血推荐这些年做亚马逊踩过的坑，酸甜苦辣尽在其中，以期对起步的电商人有所帮助和借鉴，也不枉这一番情绪价值维度的“自残”！

当时我对2C平台的认知就是瞎子摸象，一无所知,好在有一颗不服输的心，一步一个脚印的速卖通先摸索出来了。速卖通几乎没有门槛，就像一扇敞开的大门，不需要囤货，注册好就可以随便上架产品，图片文案也是随心所欲，只要上就有机会！

我也没啥选品软件，凭直觉吧，选了个情趣类目，笑！

2015年公司组织台湾旅游

然后直接用工厂的图片上架，没想到，产品上架后就像开了挂一样，慢慢开始出单了。然后再跟工厂下单买来后打包寄出。渐渐地，情趣类目也培养出来两三个爆款，每天的单量由几个变成几十个上百个。我觉得自己就像捡到宝了，同时也招来了2个小伙伴，开拓了其他类目，开始多店铺经营。

可以说速卖通是我的启蒙老师，让我打开了跨境电商的大门，看着每天的订单稳定上涨，我觉得跨境电商就是我的菜，飘了！然而在做了一年多的速卖通后，市场越来越红海，小伙伴每天辛勤打包出货然而利润微薄。意识到小产品的自发货模式终究是要被淘汰的，于是在2017年下半年注册了个亚马逊店铺，准备向漂亮国进军！

折腾了俩月无果，大冬天的时候被添哥赶去义乌学习，周末2天，为期2个月。学得咋样？如鲠在喉。至今记忆深刻的就是冷！义乌真的很冷，关键那抠门的培训机构连教室空调都不给开，坐在里面就像进了冰窖一样，冷得脑袋都不好使了，听下来就是一头雾水。

晚上回到出租房（出租屋比酒店便宜）也是冻得牙齿打颤，还有蟑螂老鼠作伴，简直人间地狱，苦不堪言。几堂课下来才发现：速卖通跟亚马逊比就是小河跟大海的差距，“天壤之别”这四个字都不足以形容。

咱也就大学水平，在亚马逊这所高等学府里只能算个小学生。想要取其精华？那得有学霸的本事才行，可惜咱不是学霸，只能望洋兴叹，哭！

亚马逊卖家的路，就像一场马拉松，起跑线上的人都是满怀憧憬和热情的。我也不例外，报名参加了培训机构的课程，开始了我的亚马逊之旅。刚开始的两个月，就像是热身运动，我每天都要和亚马逊打交道，学习各种专业术语和操作方法，好比记单词和背公式。

2019年公司组织马拉松活动

“选品、优化、运营、推广、流量、转化、A9、关键词、ASIN、Listing、buybox、SP/SD、7DD/LD、ROI、ACOS、CPC、CTR、卡位、父体子体、白帽、黑科技……”，这些词汇在我的脑海里不断闪现。我边听边记，边看边复习，好在我还算聪明，期间也选出了第一款亚马逊产品：狗咬玩具。

记得为了搭配出最好看的颜色和款式，我像是一个时尚设计师一样，让工厂寄来好多款小动物，最后结合市场需求和利润，制定了“6pack dog rope toy”。同时，还申请了宠物类目的品牌作为保护，然后发了200多个去试试水。

货发走后就开始另一个重要的工作：翻阅TOP100竞品的图片和文案，搜集素材准备拍照作图、文案撰写。这就像你在写一篇论文，要做大量的文献综述和数据分析。只是当时的我学艺不精，才疏学浅，写标题和listing着实头疼了很久。

亚马逊讲究流量，流量来源于关键词。用哪些关键词，关键词如何布局，怎么写好标题，listing怎么埋词，真是头大如斗。那时还没有那么多数据分析插件，全要靠自己手动筛查，效率极低。没得法子，毛主席说过，只要思想不滑坡办法总比困难多！我的办法自然是培训机构的办法，做一堆表格，把各种关键词筛选出来。虽然慢，但是磕磕绊绊的也把图片和listing做好了。

万事俱备，只等到货了。

产品上架后开启，卖得居然还不错，挺受老美和他们的狗狗喜欢的。后续又发了好几百个过去。为了让产品得到更多的曝光，我也曾熬夜陪跑秒杀，调库存数量，调预算和CPC，争取秒杀取得最好的成绩。只是后来秒杀效果越来越差，再也不配让我熬夜了，笑！

付出总有回报，这款产品挤进了TOP30，这让我看到了该类目的希望。于是，马上开始筹备另一款狗绳套装，然而这套产品栽了跟头。

我们模仿的是一款竞品，我们的产品跟竞品的差不多，售价不高但是利润可观。当时我们还是FBA的新手，不知道不同产品的派送费用会有天壤之别，以为产品只要长得像，派送费用都一样的。结果货物一到亚马逊仓库，FBA费用就像炸弹一样爆炸，比竞品高出一大截。

为什会这样？赶紧查找原因，才发现竞品小巧玲珑，尺寸和重量都比我们的小得多。他们就是利用这个差异，把FBA费用压到最低，然后用低价吸引顾客。

这样一来，我们的利润就被割了一刀，也交了一笔昂贵的学费。这是一个教训，也是一个启示。从那以后，我们在计算利润的时候，都会把FBA费用算得清清楚楚。

我从那时起，就踏上了亚马逊这条不归路，犹如一只小熊掉进蜜罐，再也爬不出来！

我们的店铺越开越多，团队也从我一个人壮大到五六个人，各有所长，各司其职，运营水平也从小白逐渐成长为老鸟。但是，没有经历过风雨的彩虹不会足够艳丽，我们早期也踩过无数的坑，开过无数的CASE。

大坑01：省去验货

我们的第二家店铺主要卖记忆棉类的腰靠坐垫，这是个竞争激烈的红海市场，但我们也不甘示弱地杀了进去。

幸运的是，我们的产品质量不错，上架后很快就受到了消费者的欢迎，销量节节攀升。第三次返单时，我们下了3000个单子，货值11万多美元。

工厂在深圳，之前合作得很愉快，也很正规大型，我们就信任地把货交给了他们，没有去验货。

然而这批货到了美国再上架已经是11月了，天气变冷了，问题就暴露出来了。很多差评都说坐垫太硬了，像石头一样！记忆棉的产品在低温环境下会变硬，这是正常现象，但是说像石头一样硬那就太夸张了。

我赶紧找出工厂寄来的出货样品，一摸果然很硬。我马上联系工厂业务员，结果他已经离职了！原来他给很多客户出的货都有问题，所以他选择了逃跑。他说当时材料配比可能有误，9月份还不冷所以没发现问题，一旦冷了就会变得非常硬。

这简直是晴天霹雳！3000个坐垫就算白送都会被差评砸死，我们辛辛苦苦打造起来的链接怕是要毁于一旦。当时我非常焦虑和后悔，后悔没去验货。可是即使去验货，在9月份也发现不了这个问题啊。既然事情已经发生了，只能想办法尽快处理库存问题了。

大坑02：折扣叠加

折扣叠加，就像是一把双刃剑，用得好可以提高销量和利润，用得不好就会造成巨大的损失。而这种低级错误的代价往往是惨重的。不幸的是，我们也曾经踩过这个坑。

原因很简单，为了提高曝光和销量，让链接上升到更好的排名，我们会进行站外促销，同时也会设置站内的折扣或优惠券。

然而在促销的时候，我们忘了关闭或调整站内的折扣，导致了一两个小时内几百个库存就被清空了，而且订单是无法取消的，不仅白送了产品，还要倒贴佣金和配送费，损失惨重。

这就像是中了彩票一样，看着一个个订单飞出去。但是这些订单并没有给我们带来喜悦，反而让我们心惊胆战。幸运的是，并没有因为销量激增而产生不好的连锁反应，很多卖家因为销量突然增长被审核，严重的被封店。

这次事件，给每个运营都敲响了警钟，其中滋味难以言表。此后每次做促销活动，每个人都是惊弓之鸟，始终如履薄冰，一而再再而三地检查折扣问题。

大坑03：专利侵权

这是去年的故事，也是我们的教训。

这款产品在市场上已经风靡三年，人人都在卖，我们也不甘落后。于是我们像猎豹一样追逐着深圳的样品，找到了宁波的工厂，一算成本，比深圳便宜了不少，就毫不犹豫地下了订单，根本没想过去查查专利之类的东西。刚开始产品卖得平平淡淡，虽然有利润，但也没什么惊喜，只有到了旺季的时候才能大展身手，赚得盆满钵满，于是我们就一直卖下去，专利这个词早就被我们遗忘在角落里。

结果，去年的一天，我们的产品突然消失了，就像被黑洞吞噬了一样。同时，一封侵权的邮件像一颗炸弹炸开了我们的邮箱，邮件里只留下了专利方的联系方式，让我们自己去解决。运营小姑娘吓得花容失色，好在我还算是个老江湖，赶紧给对方发了封邮件，想要探个虚实。

没过多久，对方就把专利号发了过来。我一看，天哪！真的是我们侵权了！

这时候已经后悔莫及，只能低声下气地跟他们商量怎么补救。经过一番讨价还价，对方提出了一个条件：我们必须下单3000个（货值30万），并且在30%定金到账后立即撤销举报。当时正是这个产品的旺季，我们还有很多库存要处理，只能咬牙答应了。打完定金后，对方也信守承诺，撤销了侵权举报，我们的产品又重新上线了。而这3000个，在本月终于卖完了。从此以后，专利成了我们选品时的一个重要考量，只要有侵权风险的产品，我们都绕道而行。

以上三个坑是我们和很多同行都曾经遭遇过的大坑，一旦掉进去就很难爬出来。除此之外还有无数大小不等的坑等着我们去填补，比如选品的坑，服务商的坑，货代的坑，的坑，等等，说起来都是泪！

运营们经常要面对各种申诉、写POA（Plan of Action,行动计划书）、承认错误、道歉、求情、求饶、求放过……其实可能根本就没错。可是谁让那是人家的地盘呢？我们只能低头认错。如今我们的运营都已经习惯了这些事情，都说没写过POA的运营不是好运营，这都是小菜一碟了。

相比于那些大卖家来说，我们还算不上什么。我们走得很慢，但是我们每走一步都很稳健很扎实，不骄不躁、不急不缓、按部就班地前进。

我相信，经过一次次的磨练和成长，我们终有一天会爆发出惊人的力量，达到从未想象过的高度，抵达心中的那个彼岸。欢迎加入凯越跨境电商，在这里，你也可以拥有一家自己的公司。

作者吴赛娜，1983年出生，温州乐清人；2004年7月毕业于浙江万里学院英语专业；2005年入职、晋升，2008年离开公司；2013年2月重新加入公司；先后荣获优秀业务奖、年度最佳业务先锋队奖；现任：宁波帝威国贸E组经理。

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