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15年，“沙漠骆驼”敦煌网的坚守与进击。

记者丨何己派

未来，得小企业者得天下。

根据尼尔森的报告，2018年，由230多万家中小零售商构成的小型渠道贡献了全国超过6成的销售额。他们当中，平均每一个小店就会注册1.5个B2B电商平台来采购货品。

与此同时，沙利文的报告显示，中国在线平台对全球中小零售商采购的渗透率从2012年的不到19.5%上升到2017年的39.5%，预计2022年将达到57.8%，这意味着市场价值高达5.7万亿人民币。

全球贸易正变得扁平，数量庞大的中小企业，撑起了这个蕴含无限商机的万亿规模市场。作为抢得先机的布道者，老牌跨境B2B玩家敦煌网正加速自我进化，更深入地探索发展的边界。

15年长跑，“沙漠骆驼”扎根B2B

“我们始终相信，全球化是一个不可逆且积极正向的过程。在这个过程中，如何赋能中小企业，帮助他们参与国际贸易并逐步做大做强，是我们最为关注的重点领域。”

图为敦煌网创始人兼CEO王树彤

美国当地时间3月2日至4日，敦煌网创始人兼CEO王树彤受邀出席2019年APEC工商咨询理事会第一次会议并发表演讲。她提出，要构建“中小企业的达沃斯”，打造全球首个“中小企业全球价值链体系”（SG Network），号召联动服务全球中小企业的商协会、产业链服务商、数字平台、政策制定者、国际组织与学术机构实现共议和经验分享，推动全球中小企业完成数字化转型。

王树彤所创办的敦煌网，是国内B2B跨境交易的先行者。至今，敦煌网已具有50多个国家的清关能力，200条物流线路和17个海外仓，目前注册卖家达200万，注册买家达2100万，在线产品达2200万。

与当下的规模相比，很难想象2004年起步的敦煌网，创办1年后才有了第一笔来自美国的6.14美金的订单。15年时间，敦煌网这“雪球”找准自己的“湿雪”与“长坡”，完成了均速耐力跑。

如今，全球贸易环境正经历巨变，敦煌网也在“以变应变”，开启长跑的下半场。王树彤将2018年称为敦煌网发展的关键一年，一个重要转变是，敦煌网逐步从交易平台过渡为交易服务一体化平台。

从营销、物流到金融等服务环节，敦煌网大幅度降低了中小企业参与国际贸易的门槛。以物流为例，敦煌网的智能物流平台可以通过大数据分析和人工智能算法，对货源地、目的地、途径城市和港口、客户偏好等因素进行综合考虑，实时优化物流订单线路并整合成一键式服务。统计显示，这种整合服务平台可以将运输成本下降20%-62%。

此外，敦煌网的海外数字贸易中心（Digital Trade Center, 简称DTC），已在美国、俄罗斯等多个国家和地区复制落地。该项目旨在提升海外B类买家的跨境采购体验，批发商们可以现场体验样品，手机扫码下单，现场提货，并能享受售后退换货服务。

既要“买全球”也要“卖全球”。敦煌网不仅帮助中国企业出口，还帮助全球中小企业进入国际市场。2018年10月，敦煌的土耳其卖家平台上线，自此不仅中国卖家，土耳其中小企业在敦煌网平台上也可以开店卖全球。

自2013年敦煌网开展了APEC CBET跨境电商能力建设以来，不断树立和输出中国的跨境电商行业标准，展现中国跨境电商最佳案例和成功实践。

以中国-智利APEC CBET合作样板为例，敦煌网根据智利目前跨境电商发展状况、当地电商产业链的具体情况因地制宜，提供本地化的APEC CBET能力建设服务，包括为当地中小企业提供本地化的跨境电商培训课程、教材；在本土选拔资质优秀的讲师，对其进行完整的能力培训与知识讲解，组织当地学员完成线上、线下课程学习；通过培训结束后的商业对接环节，向当地创业者提供实实在在的商机，促进当地就业等。

思考未来，布道者的新角色

王树彤是跨境贸易模式变迁的见证者。刚刚经历了敦煌网在美国市场举办的“买卖家大会”，她深有感触，“有位做跨境贸易多年的批发商，一直留到了交流会的最后。他跟我说，过去他得亲自飞到世界各地进货，现在不用那么累了。因为他和供应商们都走到了线上，大家在敦煌网的平台上就能做生意，不用再飞来飞去。”

国际贸易从未像今天这样简单易行。已帮助百万中小企业做好生意的敦煌网，开始思考怎么在赋能中小企业转型升级这条路上走得更远。

王树彤以“发起者”、“整合者”和“赋能者”定义敦煌网的过去、现在和将来，意指敦煌网最早开创了“为成功付费”的在线交易模式，其后不断将跨境贸易服务整合至生态圈中，未来会进一步打开自有的生态体系，赋能全球中小零售商。

“接下来我们的志向，是成为跨境贸易领域里最大的大数据生态企业。”王树彤说。

如同安卓系统允许外部开发者通过编程提供定制化服务，作为跨境电商平台的敦煌网希望，可以通过数据与第三方服务商高效对接，开发丰富的创新服务应用，增加中小企业的黏性。王树彤坚信，从封闭系统逐渐演化为开放生态，一定是跨境电商平台的发展趋势。

产业互联网和B2B平台正在崛起，未来的想象空间是万亿蓝海。在美国，40%的投资投向了B2B企业，但在中国，这一数字只有5%。如今，王树彤将自己的主要精力放在“找人”这件事上，搜寻既懂国内又懂海外市场、有着线上线下经验的综合性专业人才。她不惮巨头与新入者的竞争，因为“市场太大了，大家以不同的模式共同促进市场，才能共生共赢。”

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