随着”出海“成为时下的风口热词， 卖家出海过程中遇到的每一个复杂与潜力并存的海外市场，也逐渐浮现在公众面前。
纵观全球，蒸蒸日上的拉美市场背后，是枪火飞溅的社会环境；印尼东南亚第一电商市场的巨大份额背后，是高高伫立的贸易壁垒….每一个富利市场背后，都潜藏着一个庞大的本土文化环境关系网。
因此卖家想做好品牌出海，运营好独立站，需要了解的并不仅仅是手中的产品以及客户的需求关系。独立站海外运营的关键还囊括了市场的习俗文化、营销策略、战略布局、团队整合等多种方面。
品牌方舟本篇文章，将结合几个本土化做得极其出色的出海亿级大卖，谈谈出海卖家该如何做好独立站本土化，并促进实际的销售转化。
亿级大卖的“爆品生意经”本土化，是每个新卖家进入海外市场时难以逃避的关键问题。语言、文化环境、各国基本常识、法律法规差异…其中任何一个环节的疏漏，都可能在卖家出海进程中招致大量损失。可以说，独立站的搭建，永远绕不开本土化。因此，卖家在搭建独立站，进入不同的国家、地区时，应适当结合当地市场需求和文化特点，进行定制化的产品开发和营销策略。
这不仅仅需要简单的语言翻译和货币转换，还需要卖家适应不同的媒体、用户界面、度量单位和货币等方面，并理解当地经商文化，以更好地让产品融入当地市场，释放产品力。
1. 产品本土化是关键
首先，独立站卖家需要根据当地消费者的需求和消费习惯，对产品进行创新和改良。本土化的产品创新，有助于卖家更好地融入当地市场，赢得消费者的认可和支持。
年营收超15亿元的乐器大卖Donner，在产品本土化的过程中就别出心裁，以「场景化」推动乐器产品的设计研发，将现代科技元素和美国传统家居环境相结合，满足了客户轻易便携且多场景化的使用需求。
因为美国家庭习惯将钢琴放置在客厅摆放，对于普通家庭来说，用户需要空间容量更小的钢琴；而在美国的文化环境下，消费者又更喜欢互动式的音乐环境，因此体积更小、更能融入家居生活场景、原木色外观的DDP-80被创作出来。
2. 营销本土化是助力
独立站在营销过程中，也需要根据当地消费者的文化背景和价值观，制定相应的营销策略。通过本土化的营销策略，能够更好地与当地消费者产生情感共鸣，建立起良好的品牌形象与信任度。
年营收已达46亿元的玩具出海大卖泡泡玛特，在出海选址方面瞄准了日韩欧美等发达市场——在这些市场中，不仅有着品牌消费群体所需的高消费能力，还拥有深厚的潮流文化、玩具文化基础。因此对于泡泡玛特来说，如何做好营销本土化，抓住当地消费人群的心智，让他们为新的玩具IP“氪金”，并成为品牌粉丝，是泡泡玛特推广海外业务亟需解决的课题。
因此，泡泡玛特在海外营销上格外注重通过本土化营销，完成与海外消费者的互动，不仅活跃于Instagram、TikTok、X等海外社媒软件，还热衷于与当地KOL合作进行红人营销；同时，泡泡玛特也极力推动品牌社群的搭建，不仅在海外上线APP，还参加各种潮玩手办展，以拉近品牌与客户之间的亲近感。
泡泡玛特在海外IP联动上，也尽量以本土化视角选择IP。泡泡玛特海外市场负责人表示，不同市场采取的策略和玩法都是差异化的，总体来看，欧洲更偏重于精灵类、动物类IP，东南亚市场更适合采用大IP版权组合的策略，联动国际知名IP打开市场，北美地区注重男性向IP，开发收藏版和限定版。
3. 团队本土化是基础
独立站卖家越是深耕海外，越需要深层了解当地市场的人文特点、消费者习惯等。因此独立站运营团队的本土化也是重中之重。通过本土化团队，卖家才能够更好地接触和服务当地消费者，提高销售效率和市场份额。
作为东南亚美妆头部大卖的Y.O.U，一开始就制定了团队本土化政策。Y.O.U在印尼目前拥有200多位总部员工，中方和当地员工总数大概是1:5。品牌主理人Jonathan表示：“身在中国远程做出海，是不会知道当地为什么对化妆品的防水性要求那么高的。这种文化差异，需要团队深入本地，才能发现并解决。”
Y.O.U通过对东南亚女性的肤质研究，一开始就定位了“量肤定制”的产品策略。Y.O.U所有的全线产品都是为东南亚市场而定制的，会根据不同市场的气候、湿度、光照、肤色以及对产品的功效要求做出满足极致本土化的美妆产品。
比如Y.O.U的第一套全线彩妆产品养肤底妆系列，主打的就是防水防汗和全天持妆。因为东南亚国家大部分有着悠久的宗教文化，尤其是穆斯林女性，有着长期礼拜的习惯，每次礼拜之前都需要净身洁面，加之东南亚特殊的潮湿气候环境，导致东南亚消费者对彩妆最大的刚需就是防水防汗。
普通卖家的“本土化方法论”经历了亚马逊“封号潮”等电商平台变故之后，越来越多卖家走向DTC模式，独立站、DTC等相关关键词，也一度成为跨境圈的搜索热词。出海市场往往是这样：环境好时候，赚钱的人多，环境不好的时候，“二八定律”则会更加明显。在意识到亚马逊所带来的卖家红利已所剩无几之后，跨境卖家Alex选择从亚马逊走向独立站，并将东南亚美妆市场作为他的首选赛道。
Alex表示，出海卖家在出发阶段，都不会真正了解进入当地市场时有多困难。作为一个在东南亚有生活经验的卖家，他选择了当时大热的印尼美妆品类作为入局根据地。
但事实上，进入印尼之后，Alex遭遇了比想象中更百倍困难的本土环境。物流、供应链、仓储等出海贸易中的关键环节，都成了他在本土市场时的交易难题。
迫于各方环境压力，Alex不得不放弃了筹备已久的跨境店，继而转向本土店。同时，为了从险境重重的本土化支付问题中逃离，他选择了与知名的全球支付及金融平台Airwallex空中云汇进行合作。
而这一合作，也确实为当时陷入本土化问题的Alex解决了燃眉之急，Airwallex空中云汇除了为卖家提供本地化服务团队，更重要的还是能让卖家直接触达当地的消费者，并为独立站提供了一站式的技术与服务支持：
1、支付本地化
作为全球发展最快的支付及金融科技企业之一，Airwallex空中云汇致力于通过自主构建的跨境金融服务设施和卓越的技术能力，为出海企业提供全面的金融支付解决方案。
根据技术团队的最新数据显示，通过将跨境收单转换为本地收单，支付成功率可从75-85%提到90%以上，这一显著提升为出海卖家国际业务的增长打开了新的可能性。
Airwallex 空中云汇拥有深度本地化的收单解决方案，广泛覆盖全球不同市场的本地支付方式。目前，Airwallex 空中云汇在欧洲、中国香港、新加坡、澳大利亚等热门电商市场均取得了收单行资质，其全球收单方案可接受超180个国家和地区的160余种支付方式，让Alex的客户能够以自己最便捷的支付方式付款，从而提高销售转化率。
在欧洲和东南亚地区，Airwallex 空中云汇已实现深度本地化，支持GrabPay、KakaoPay、Bancontact、Sofort等当地流行的支付方式，为Alex快速触达境外本地市场打下了坚实基础。
在全球收单业务方面，Airwallex 空中云汇已成为Visa、Mastercard、American Express及银联国际等卡组织的会员机构之一，可以与卡组织支付清算网络直接进行信息流与资金流的交互，做到卡组织直连，从而保障Alex独立站的支付成功率，提高收单服务的时效性与稳定性。
除了本地支付方式外，Airwallex 空中云汇还与风靡欧美和亚洲的先买后付支付平台 KlarnaAtome达成战略合作，为欧美、东南亚和中国香港地区的消费者提供更便捷的“先买后付”支付体验。随着合作的不断深入，后续还计划在日本、菲律宾和泰国等地陆续推出“先买后付”支付选项。
东南亚Z世代群体中，“先买后付”模式已经成为当地流行的消费模式，因此Alex不仅能迅速响应当下年轻一代的消费习惯变化，还能为自己的客户提供更全面的支付选择，同时也能够帮助Alex提升营收规模，开启品牌出海增长的新机遇。
2、服务团队本地化
其次，Airwallex 空中云汇拥有实时响应的本地化团队，更懂出海企业的需求和痛点。作为领先的全球支付及金融平台，Airwallex空中云汇在全球19个办公地点拥有超过1200名员工，其中中国区团队超600人。
本土的客户管理和技术团队能即时响应Alex的多样化需求，并且做到千店千面，为每个商户进行定制化、全流程的服务，这是许多缺少本地支持团队的全球性企业难以做到的。
服务上线前，Airwallex 空中云汇通过双向沟通充分地了解了Alex印尼美妆本土店的情况，针对Alex目前的本土支付痛点，从集成角度做出了几大方向的优化建议，从亚马逊这种大电商平台转到自建独立站，Airwallex 空中云汇的帮助让Alex顺利解决了独立站建站的一切支付相关问题，省去了不少技术难题。
服务上线初期，Airwallex 空中云汇会为Alex的独立站做及时的监控和调整，针对独立站业务的特点和场景，Airwallex 空中云汇专门为Alex打造了符合美妆独立站业务需求的定制化风控方案，随着Alex独立站业务的成熟、政策的变化、客群结构的演变，Airwallex 空中云汇在技术、流程、规则等方面也持续为Alex提供及时的优化方案，让Alex的业务开展安心无忧。
服务上线后，Airwallex 空中云汇继续为Alex提供高效、稳定的技术支持，Airwallex 空中云汇的本土团队能高度契合客户的运营需求，并拥有打造出海品牌一站式运营的能力，Airwallex 空中云汇的新产品、新优化手段上新时，会及时通知Alex，并根据其独立站特性进行配套升级，当渠道具有不稳定情况时，Airwallex 空中云汇也会及时通知。跟随Alex的独立站之旅，Airwallex 空中云汇也在不断丰富其站点的技术支持。
在专业本地团队的技术支持下，Alex利用既有全球化网络又有本地化支持的收单服务最终渡过了出海本土化的创业阵痛期，2023年，其独立站GMV即将突破200万美元大关，在多种环境阻碍下实现了独立站的逆势增长。
BrandArk观出海独立站卖家需要始终保持本土化、全球化视角进行全局运营，让市场与消费者不仅能下单购买，还能始终保持对独立站的信任度与用户粘性，从而促进客单量与复购率。卖家也只有维持长期主义，才能从独立站选手转变为被海外用户广为信任、喜爱的品牌，唯有成为价值持久的品牌，赢得消费者的信任，才能让消费者记住，经久不衰。
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