周六. 4 月 13th, 2024

在跨境电商卖家中流行一句话,“独立站能不能做,就得看产品行不行”。可见,选品是做独立站的重中之中,那么选品背后的逻辑是什么?是否有什么选品技巧和小贴士,可以让跨境卖家借鉴的呢?本文来和大家共同探讨一下,独立站选品的那些事。

既然要探讨独立站怎么选品,那么就先得掌握独立站的特点,至少要了解独立站更适合卖哪些品类。独立站的特点主要有以下几点:

(1)独立域名,高度自主,非常利于品牌打造;

(2)客户资源沉淀,灵活运用数据,实现二次开发;

(3)自主定价,根据店铺和产品设计把握溢价空间;

(4)灵活运营,规则限制少,不用担心封店风险。

通过这些我们可以知道,选品之所以关键,是因为从独立站的运营角度而言,确定选品才能确定好网站设计语言风格和推广渠道,所以选品不单单是决定卖什么产品,而是要全面考虑:“我要在什么市场做生意,把产品卖给什么样的群体,他们的需求是什么,我有什么优势可以增加产品的差异性。”只有在清楚了解这些之后,才能真正开始选品。

一、独立站选品思维

从选品思维上看,跨境卖家可以从视觉价值、实用价值、情感价值、利基价值、趋势价值、热点价值等多个维度进行综合的分析考虑,最终确定自己要选择哪些品类。

(1)视觉价值(Visual Value)

通过独立站选品一个重要点就是产品的视觉价值。会玩社交媒体的卖家朋友会发现,一些社交媒体的热点,或者平台的热销品,一般都是比较好看的东西,也就是产品有趣味性且高颜值,比如热销款美人鱼衣服。

(2)实用价值(Practical Value)

主要体现在解决某一领域的实际问题,极大提高某一方面的便利性。比如很热门的吃鸡神器就是一款具有实用价值的产品,在国内外很受游戏爱好者的欢迎。另外,车载充电器和车载手机支架都属实用价值的产品。

(3)情感价值(Emotion Value)

如情侣装、亲子装一直以来都是比较火的产品,还有就是团队定做的T恤、围巾等产品。

(4)利基价值(Niche Value)

主要是瞄准热卖品类的小众需求市场。卖家在运营店铺过程中,会发现许多热门品类,比如服饰、手机壳市场有很多归类的方法,每年都有不同的时尚元素流行于消费者当中,那么卖家就可以将这种时尚元素与自己所卖的服装和手机壳相结合,开发出相应的热门产品。

(5)趋势价值(Trend Value)

主要是指平台热点型产品,比如大卖的热销产品,或者销量在增长的产品,卖家自己可以选择趋势跟卖策略。一般大卖的销量增长中产品,是值得卖家蹭热度去跟卖的。

(6)热点价值(Hotspot Value)

热点价值的商品,其实分为两种:单一热点型、综合热点型。单一热点型,比如某产品中的某个元素很受欢迎;综合热点型,是指在社交平台和电商平台等多个领域都很受欢迎,受众范围会更广一些。

二、独立站选品的小妙招

(1)选择Accessory(配件)市场的产品

一个大件产品(比如电视或者电脑)的利润率通常在5%—10%左右,但是它们的相关配件的利润率却高达100%甚至1000%。我们买大件商品,比如电视的时候,往往会花费很长的时间做调查,到处比价格,最后定下来用1000美金买一个电视。买电视的时候,自然要买一根HDMI线,价格在30美金的线,通常我们丝毫不用考虑就会放进购物车。

因此,选择一个有大量配件的市场,客户对价格不是那么敏感的领域,更适合做独立站。

(2)选择发烧友市场的产品

比如,山地自行车项目的爱好者,肯定会花很多钱在户外能减少负重的配件上。又比如,独木舟运动的爱好者,肯定对于和船相关的配件愿意掏腰包。要知道,老外基本夏天都会划船,很多家庭都有皮划艇或者独木舟,这个市场也相当值得挖掘。

此外,如果你的产品具备一定的创新性,能够解决某个发烧友市场的一个特定问题,你的独立站会更加好做。

(3)选择老外线下难以买到的产品

要想做好独立站,最好卖那些老外平时生活中不容易找到的东西。

比如,在北美,如果要买Gardening(园艺)相关的产品,老外肯定直接去Home depot、Lowe’s,或者Canadian Tire(一家加拿大连锁商店)等卖工具的大型超市,不会考虑到去网上购买。但是,如果老外要买一个乐器相关的配件呢?国外没有那种超大的乐器相关连锁超市,这个时候,他们就会考虑在网上买了。如果你的选品是老外们在平常的超市购物中(Walmart、Costco、Home depot等大型连锁商超)比较难看到的,那独立站就成功了一大半。

(4)选择易耗品

易耗品意味着客户会重复购买,购买频次高。如果你的产品是消耗品,需要定期重复购买的,那就一定有机会。

(5)注意产品价格区间

老外卖家通常觉得定价在100-200美金的产品价格是一个“Sweet Spot”(通常理解为最易接受的点),因为在这个价格区间内,利润足够大。同时,只要你的独立站店铺设计得不错,信息完整,绝大部分买家不需要花太多时间思考即可下单。客户下单前的思考时间越短,你的独立站生意越好做。但是这个价格区间并不是绝对的,我们也见过很多定价在几十美金的产品的独立站做得非常好。

三、选品也要避雷

一些产品也许会带来令人头疼的麻烦,卖家在选择产品类型的时候建议避开。

(1)侵权产品,如各种擦边球、仿品等等;

(2)不符合推广政策的产品,如烟草制品、药品及药物相关产品、武器弹药或炸药等,以及成人用品或服务等。

(3)有安全隐患的产品,比如登山扣、安全绳、婴儿座椅等。

(4)可能对身体造成损害的产品。

(5)需要大量售后服务的产品(会大大提升卖家的服务成本)。

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作者 UU 13723417500

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