“跌跌不休”的销量数据、对市场周期性回调走势的迷茫、行业转型升级的紧迫感、疫情多发，不仅给产业链带来冲击，更直接的是对经销商的打击……每一条都像一块重石压在商用车从业者的心头，即使是基建开工带来的热度也始终没有抵消这种深深的市场焦虑。

现在网友间流传一句话：比疫情更可怕的是你有了疫情的心态，把所有的不如意归咎于疫情。在这里，商车邦想对经销商朋友们说：环境不会改变，解决之道唯有改变自己。调整心态、精心部署、尽全力把丢失的市场抢回来！

做好服务不仅可以“安身立命”，还能“大有所为”

市场下行的原因是多种因素引起的，多点散发的疫情以及严格的疫情管控措施，给本不乐观的市场又是一记重拳。经销商朋友的困难可想而知，但是疫情是阶段性的，商用车产品仍是保障社会经济发展的必需品。

“拒绝消极心态，为可能尽所能”是当下很多经销商朋友心底的一股劲。那么面对疫情的管控措施，如何才能让这股劲发挥出实际效果？

从眼下最紧迫的，也是多数经销商极为关注的来说，就是高效的客户转化和现金流的保障。面对疫情期间的管控措施，调整心态、主动出击、拓展思路，做好意向客户的跟踪、转化，做好基本盘客户的常态化回访是经销商必须做的事情。用有效的管理制度，保障对客户回访的“质与量”。制定特惠方案、便利流程、无忧贷款等思路都可以实施。疫情无情，人有情，注重对意向客户关怀，关注客户所在地疫情情况，客户本身的业务发展规划，帮助客户分析研究难点和担忧问题，尽自己所能确保双方合作关系稳固、牢靠。稳住了客户基本盘、转化潜在客户，经销商现金流也就得到了一定保障。

此外，“服务是商用车行业的核心驱动力”也早已成为经销商的普遍共识。经销商直接承载着整车产品的服务，产品、客户、合作伙伴是经销商长远发展所必须关注的三个维度。产品从选购开始，到保养、维修、处置需要有一个合理的计划安排；客户从选车到用车、维保、甚至二手车和零部件的回收再制造系统也是经销商服务全面升级的方向；将合作伙伴从短期型发展到长期型，从交易型发展为伙伴型，甚至从关系型发展到合伙型，更是经销商拓展企业综合实力的一大关键。

疫情期间，经销商可以从这些角度进行更多复盘，查漏补缺、及时调整，近则可以为解封后打好市场争夺战积蓄力量，远则为经销商未来的可持续发展夯实基石。

是时候将转型思路进一步落地了

传统经销商做生意，是以商品销售为核心的运营工作，类似于商品供应商，相关的服务工作也是围绕商品进行，这一点在商用车经销商上也表现的尤其明显，那就是“实现单车利润最大化”。但是，商用车市场从来不缺卖货的经销商，从单车利润最大化向客户资源最大化、以服务用户为核心已经是大家的共识。

早在今年年初，东风商用车就开启了加速网络转型的大幕。16家战略经销商代表齐聚武汉，谋划着新形势下的网络转型问题。“在渠道建设、行业客户开发、服务营销、服务下沉、销服一体、完好率中心、平台化打造等方面深化转型；利用水平事业（保险、北斗、配件、货运平台）牵动客户、维系客户；通过DV系统工具、实现对整车成本、采购计划、库存资源、业务流程管控、财务资金、系统报表、客户档案等清晰化、可视化管理，推进信息集成化管理进程”是目前东风商用车各经销商正在转型的方向。

4月初，东风商用车党委副书记、工会主席陈向阳调研湖北经销商。湖北经销商网络正在通过积极推进区县网络下沉，提升精细化运营能力；延伸价值链条，提供满足不同行业客户诉求的“整车+后市场”一体化解决方案，来持续提升客户体验与满意度。

可以看出这些动作的大方向就是在做大、做深、做透用户资源和服务。

中国汽车流通协会商用车商会会长赵旭日也曾经表示：商用车经销商转型升级能否成功的关键因素之一就是，要以为客户的服务能力、服务标准、服务频次为利润的主要来源。经销商的利润来源由“卖车向服务”转型，经销商的主要利润将通过服务来实现。

结束语：其实，商用车经销商的转型早已不是一朝一夕的事情。从外部看，市场增长的数据变化、商品结构的变化、消费模式的变化；从内部看，自身发展的需求，包括客户运营体系、管理机制、营收增长匮乏等，这些变化都使身处市场一线的经销商早已洞悉了转型的必然。面对眼下的“时艰”，商车邦认为更多的经销商还是鼓足勇气去正视困难，加速转型步伐。“于变局中开新局”，就看谁能率先将改变落到实处了。