昨天有位知识星球的朋友问我一个问题：当下在亚马逊上推新品的难度太高了，很多产品已经销售超过大半年了依旧没能看到规模化的盈利，我该怎么办？这个问题其实并不仅仅困扰着新卖家，就连大堆的老卖家真正盈利的都是很早以前上架的链接，貌似大家已经形成了一个普遍共识：新品不好推。

答案真的是这样吗？显然不是。在讨论这个问题之前，我们先要探讨一个话题：流量获取方式。很多平台类的卖家从一开始获得销量和利润基本都来自于平台，大家习惯性的会认为只要产品足够好，平台就会主动分配流量过来，结果近些年平台的竞争越来越大，不得已大家开始投放，紧接着亚马逊的费水涨船高，我们突然发现伴随着支出的上涨，效果并没有得到很好的提升，于是很多人开始疑惑：未来的方向到底是什么？

可能是出身互联网运营的关系，我从一开始就不认为流量是免费的，天下从来不存在免费的午餐，如果有，也不会一直存在。做独立站的朋友都知道，流量是需要我们自己主动争取的，可以是内容，可以是联盟，可以是网红，可以是，也可以是口碑，唯独不会凭空出现。

亚马逊作为一个购物搜索引擎，某种程度上符合搜索引擎的基本特征：你想要系统推荐你，就需要证明自己足够好，证明自己足够好的方式就是有人愿意买单。一个新品上架到亚马逊上，初期如果没有投放，大概率不会被任何人发现，因为别人没有进入商品页面的入口，所以投放解决的就是流量入口的问题，有不少人会认为只要投放了，有了流量，就会有订单，实际上这是极端错误的思路，理由很简单，消费者的决策诱因是多样性的，比较重要的有几个：评价，售价，是否解决需求，品牌可靠性。如果是一个某领域的知名品牌推出的一款新品，即使没有投放，也会有无数品牌拥趸积极购买，这就是品牌可靠性的价值，但是绝大多数亚马逊卖家的产品和品牌并不具备这样的优势，反而是当我们仅仅依靠产品的售价加上的方式推向用户时，会被那些具有大量评价和品牌可靠性的产品竞争下去，所以当你的表现不好时当然可以通过调整投放词，出价等方式来进行优化，更要思考更深层次的问题。

我一直讲做亚马逊销售的朋友要把亚马逊当成一个转化渠道，很多朋友会有疑惑：别人没有做站外推广，一样也把产品推了起来，为啥我们不行？其实关于这个问题，昨天我已经在文章中有简单提及：赌徒与赌场的博弈。如果你进入的是一个相对来说竞争不很激烈的品类，产品上架后有一定可能获得自然流量，这个时候平台的流量对卖家来说是富裕的，每个产品链接都有机会获得免费流量，一旦这个品类进来的产品多了，我们再想获得流量，就要开始投放，如果这个品类消费比较大，竞争又非常激烈时，普通卖家的角色就会像赌徒一样，那些前期进入已经有稳定盈利的卖家和手持重金野心勃勃的卖家则会像赌场一样，他们掌握的资源足以耗死大堆的小卖家。

实际上，当下大多数品类已经发展到这种地步，这也是所有商业模式都会走的路，对于新卖家来说，一定不是走老卖家和资本型卖家的路，不然会死的很惨，有一个典型的例子就是字节跳动可以说已经发展成为中国最大的搜索引擎，但是如果一开始它的目标是做搜索引擎，早就被某度给干废了，于是它走了一条曲线救国的路，靠内容分发和推荐拉拢用户，等到用户达到一定规模之后顺势推出搜索服务，把竞争对手直接甩到身后。我们在做亚马逊时面临的情况非常类似，前边已经有竞争对手靠先发优势和资金优势抢占了搜索份额，如果我们想要靠有限的推广预算去跟他们PK，简直就是找死。

做亚马逊的卖家一定要跳出亚马逊思考问题，首先要思考的就是我说过无数遍的客户如何发现我们的问题。既然站内的搜索对于新品来说不太友好，我们是不是可以先从其他渠道获得精准流量，撬开流量的口子，这也是为什么我鼓励大家多研究非亚马逊渠道的重要原因，我们可以先寻找跟我们受众相同的内容平台，网红自媒体完成新品的发布问题，确保有足够多数量的目标客户可以看到我们的产品，认可我们的产品，最终愿意购买我们的产品，解决了这个问题之后，通常也就意味着我们有了一张可以和别人站在一起竞争的入场券，所以就不要纠结要不要做站外推广的问题了。需要注意的是，很多卖家会认为新品发布不就是产品上架吗，实际上还真的不是，因为任何生意的势都非常重要，如果你的产品上架之后短期内就能出大量订单，在购物搜索引擎中你就是值得被推荐的产品，如果你的产品上架之后不温不火的，平台渐渐的就会丧失分配流量给你的兴趣，因为流量对它来说也是有具体价值的。

说到这里可能有人会问：站内流量难道不重要吗？当然不是，站内流量不仅重要，而且非常重要，我之前讲过亚马逊是搜索引擎+导航网站的模式存在的，对我们来说如果能够获得搜索引擎的推荐，会大大降低我们的流量成本，站外的推广某种程度上说是站内搜索引擎扶持我们的敲门砖，所以跟站外推广并驾齐驱的一个工作就是站内搜索引擎的优化工作，产品的文案不仅对消费者极其重要，对于搜索引擎也是如此，比如关键词布局问题：哪些关键词需要布局，布局在什么位置，如何通过该关键词完成出单。我们需要明白的一个问题就是搜索引擎的优化目的是让更多潜在客户发现我们的商品，因此在上架一款产品之前做好充分的市场调查非常有必要，我们需要研究清楚客户会搜索哪些关键词进入这类产品，我们在哪些搜索词下具有一定的优势，去年我花了大量的时间跟大家分享如何建立一款产品的有效词库和关键词的布局，目的就是为了解决这些问题。

除了内容和搜索，还有一个极其重要的流量入口就是推荐，这其实符合导航网站的特征，导航网站自身想要产生巨大价值很重要的就是推荐的内容一定要符合用户的实际需求，有一个重要模块：FBT。这种组合购买将原本的用户价值提升数倍，从而获得更多的收益，我们应该庆幸，这个模块并不是完全靠驱动的，要不然完全轮不到我们这些小卖家，但是作为电商卖家，了解这一模块的推荐机制，顺应它的机制也是我们的一项重要工作，因为这几乎算是最稳定的一个免费流量入口，很多产品大部分的流量和订单皆来源于此。

要不要投放？当然要，并且非常有必要。但是投放的前提要么我们的产品已经具备一定的势能（评价、排名、售价、品牌可靠性、独特性），要么我们手里掌握的预算是足够的，当然了，这里假设大家的投放能力都是OK的情况下，相当于一个拔高工具，但是要记住，如果一个产品完全没有任何基础，盲目进行投放无异于揠苗助长。个人的看法是可以先通过内容对目标用户进行最大可能性的有效覆盖，然后通过的方式唤醒他们的购买行为。还有一种方式则是通过站外搜索引擎的投放达到捡漏精准流量和客户的方式实现盈利。

我报着最大的诚意跟大家系统性的聊了聊如何从亚马逊上赚到钱，希望你看完本文，有所感悟，对你的业务有所帮助。如果你觉得本文尚有一点价值，不妨分享给身边有需要的朋友，当然欢迎大家关注点赞收藏转发。