一方面，疫情带来需求的快速变化，导致很多卖家原有品类的销量下滑；另一方面，物流价格大涨，卖家需要利润更高的产品来平衡各环节的成本。特别是对于经营低客单价的铺货卖家而言，不发货订单在线积压影响店铺表现，发货只能亏得血本无归。

铺货卖家相对精品卖家来说更具灵活性，能够快速调转方向。所以，大部分铺货卖家瞄准了高利润的防疫物资和居家隔离产品。

但防疫物资这个“爆品”不是人人都能准确把控，在这场血战中，有人天上，有人地下。

1、有超前嗅觉且及时收手的卖家，春风得意

周丽华，来自深圳的泛铺卖家，铺货策略是全品类铺，什么火卖什么。在这次疫情中，公司3、4月营收做到比去年同期上涨一倍。

风口下的爆款，大家一拥而上，要想从中获利，唯快不破。

“我们在2月底海外疫情刚爆发的时候就已经调转船头，调整了方向集中在防疫物资上了。”周丽华说，做防疫物资时机非常重要，在需求爆发的前期是最好的切入点。当大家都蜂拥而上，平台政策也开始收紧，此时再跟风存在诸多不确定性。

3月中旬之后，在各平台政策严控口罩等医疗物资的情况下，周丽华团队及时收手，马上调整方向到居家隔离等“宅经济”周边产品上，又抢占了一波新红利。

周丽华表示，虽然目前直发价格非常高，但由于当下其经营的防疫物资和居家类爆品单价较高，扣除物流成本后，利润还非常可观。

2、野蛮跟风的口罩卖家，损失惨重

卖防疫物资，有人笑就有人哭。

随着各国加强对口罩和防疫物资出口的管控，亚马逊、eBay等平台也陆续禁售、限售口罩；美国EUA名单锐减至14家…

由于违反相关政策，或口罩质量不过关、无资质等原因，大量经营口罩的铺货卖家或款被扣或店被封。这几天，“亚马逊卖家集结深圳办事处维权事件”更是闹得沸沸扬扬。

“卖口罩总共赚了3000多万，但是钱还在平台压着，能不能出来还不知道。”卖家朋友陆南沮丧地向跨境眼观察表示。

一不愿具名的卖家说：“口罩被平台判定不合规，20多个店铺账号全部被封，损失惨重。但由于储存的账号足够多，还有翻身的资本。” 但对于千千万万在这场口罩风波中追逐的中小卖家来说，封号很可能是压死骆驼的最后一根稻草。

整体局势：乱象中增长

我们先来看看跨境眼观察调研卖家1-4月直发美、英、德的订单数据：

如上图所示，由于疫情的原因，国内飞国际的航班基本停飞，2月份的直发量最低。但3、4月份的直发货量比1月份疫情前达到将近翻倍的增长。这说明，虽然3、4月份航空资源紧缺，但是自发货卖家还是有大量的货物出去了。

原因何在？

其一，3月是海外疫情爆发高峰期，受到封城、实体店暂停营业等影响，海外消费者纷纷转到线上，防疫用品、家居用品等刚需产品大幅上涨。与此同时，疫情商机下，通过客机改货机、专线包机等形式，中国卖家将大量的疫情相关物资运到海外。

其二，在这段时间还能做小包直发的卖家，要么拥有强大的现金流，要么掌握了空运资源。疫情，成为铺货卖家实力的见证。

铺货卖家除了直发外，还有一部分选择海外仓发货，我们再来看看整体海外仓的发货情况，以窥得一二真相：

如图所示，调研卖家中，英美德的海外仓订单在3、4月份相对于1、2月份发货增长快速。

第三方海外仓订单数增长，除了原本需求推动外，有卖家分析：一方面是受到亚马逊FBA暂停入仓的影响，大量卖家转向第三方海外仓；另一方面是eBay打击虚拟海外仓，原本做虚拟海外仓的卖家开始转向真实海外仓。

俄罗斯的海外仓发货量较为特殊，3、4月份比1、2月份的发货量还要低。受访卖家王欣表示：疫情期间，俄罗斯不适合做海外仓，更适合直发，直发和海外仓在时效和成本上相差不大。

再看日本的数据，4月日本的海外仓发货量激增。昊宏国际物流创始人王飞龙此前解释：4月日本疫情持续发酵，民众隔离在家的网购欲望更为强劲。

“空运，时效快但价格较高；普通海运便宜，但时间长，快船介于两者之间。在疫情期间空运价格暴涨和渠道紧缩的情况下，为了相对保障时效和降低成本，大量卖家选择快船备货到海外仓，直发相对较少。”