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赢商荟老魏
跨境电商创业者，资深跨境电商人，外贸（跨境）行业从业15年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1500多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过5000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办74期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展31期，深得学员的认可。
本文为“老魏聊电商”系列第1576篇原创文章，如需转载，烦请注明来源”赢商荟-老魏”，深表感谢。
打造一款产品的过程中，很多时候，难的不是如何赚钱，而是怎么调整都不出单。 经常会遇到卖家反馈自己的运营遭遇，一款产品上架几个月甚至更长的时间，却鲜有出单，导致的结果是，占压了资金、影响了店铺的IPI指标分、打击了运营的信心，而最关键的是，产生了不少的长期仓储费、超容费等，没有赚到钱，却还产生了这些非得不可的额外支出，彻底死心了。 为了打破这样的局面，在上课的过程中，我反复强调，新品上架之后，“出单即信心”，“接单的意义大于一切”，一切围绕订单来，有了订单之后，根据订单的情况做调整，把单量提升、利润提升要比解决“如何出单”这件事相对容易。 但出单之后也有烦恼，尤其是在当前亚马逊限制仓容的情况下。一方面是限制仓容，另一方面呢，毕竟是新品，新卖家面对新品，打造预期是模糊的，备货多担心卖不动，同时自己也没那么多资金，所以，只能保守谨慎的发一批货过去，300个500个的，但这样一来，最容易遭遇的就是：快断货了，该怎么办？断货了，该怎么办？新一批货补上了，但销量起不来了，又该怎么办？ 问题一：快断货了，该怎么办？ 比如下面的提问：魏老师，我有一款产品，原本日销30单，因为库存不够了，慢慢的提了价格，降低了预算和竞价，后面日销从20到10，现在是日销4单。出现的情况是单的比例非常少，基本都是自然单，这周下来，有连续四天基本没有单，曝光和点击率都有，但就是没有转化了，为什么会这样呢？ 这位同学在断货前的调整其实是符合我的观点和建议的。 断货前，应该做的就是根据库存数量的消耗，一步步逐步提价（在螺旋打造模型里，我的建议是把“小步慢跑”调整为“小步快跑”），同时，方面，要先逐步降低竞价，控制的CPC价格下降，实现从“预算被点爆”到“预算点不完”，这样可以节省一部分成本。 一方面提价赚取超额利润，另一方面成本得以节省和降低，两方相加，断货前，放大了利润空间。 但这样必然带来几个看起来不太舒服的结果：订单数量减少，BSR排名下降。但这是提价、降的必然结果，也是面对库存不足时自己的期望所在呀。 稍有经验的卖家都知道，断货导致的影响是非常严重的。涨价减缓销售速度，要么把断货期减短，要么刚好和下一批货衔接起来，对长期稳定的运营来说，都是相对更有利的策略。 那上面的同学苦恼的降低竞价之后导致没有订单是怎么回事呢？ 原因在于，竞价降低之后，位开始逐步靠后，一般来说，靠前页面的转化率会高于靠后页面（如果想不明白，就回忆一下自己平时网购时在第几页购买的最多，我们面对的消费者也是同样的逻辑），如此一来，如果预算不是特别多，就会出现带来订单减少甚至感觉没了订单的局面。 此时，我们应该关注的核心是，总订单量如自己预期的那样有所控制，成本如自己预期的那样有所控制。如此，不完美，但也甚好。 问题二：断货了，该怎么办？ 有时候，无论再怎么控制和调整，终究是要断货的，断货前我们提了价格降了，断货后，又该做些什么呢？ 我的建议是，高价（高出FBA发货价30%左右）自发货跟卖。 为什么要这么做？ 第一，如果自发货出单，可以把这些订单要么通过自发货补货，要么先确认为发货状态，然后等下一批库存上架后，通过创建多渠道配送的方式给客户发货； 第二，自发货跟卖，自己的Listing处在Active（在售）状态，可以避免Listing被一些坏人当作僵尸Listing捡走并篡改。 相对于第一点出了那么几个订单来说，第二点的预防被捡走是更重要的，相信遭遇过的卖家都有深切的体验。 有同学可能会说，如果高价自发货跟卖，转化率不高，对Listing的权重也是有伤害的呀！ 确实会。 但这样操作只是导致一点权重的下降，断货也导致权重的下降，不跟卖被当作僵尸Listing被捡走被篡改等于是直接要了这条Listing的命，如此三个都是伤害的选项，你会选择哪个呢？ 问题三：新一批货补上了，但销量起不来了，又该怎么办？ 断货对Listing权重的伤害毋庸置疑，断货后导致销量难以恢复也是很多卖家的遭遇，那新一批货补上后，我们该怎么做呢？ 给你恢复销量和权重的三个建议：降价、提高竞价和预算、增开优惠券。 三个操作中，提高竞价和预算可以为Listing导入更多的曝光和流量，增开优惠券可以开拓独立的流量入口同时提高点击率和转化率，降价可以用价格的敏感性来提高转化率，三者相加，才能一步步恢复和提高Listing的权重。 有些同学可能会说，我已经做了上述三步操作了呀，可效果还是不明显呀！ 那你要问一问自己：价格是否够低，是否够大，优惠券幅度是否有吸引力和冲击力？ 毕竟，断货之后是运营的非常时期，只有非常手段才能恢复。毕竟，断货前你不是也涨价赚取了超额利润嘛，拿那部分利润来补当前的成本，也算是运营策略的一部分。……………………………
特别说明：
A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!
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