在文章的开头，我们先来转发一个速卖通卖家在微博上发布的最新文章，文章浏览已经过2W+
“我第一次接触阿里巴巴速卖通的时候是2014年，那时候还搞不清楚外贸和跨境的区别。在别人问我的时候，我都说那是“外贸零售电商平台”八个大字，嗯，很详细，也很准确。那时候知道速卖通的人还不像今天这么多，更不用说跨境电商这个行业名词。
2014年，是全球速卖通成立的第五个年头。这一年，鼓励大学生创业刚开始露出点苗头（不得不说，这种鼓励有点愚蠢），也是很多刚毕业的大学生，还有大学毕业一年的，毕业两年的年轻人纷纷涌入速卖通的开端。这时的速卖通平台是年轻的，它的稚嫩程度并不比那些涌入的年轻人强多少，估计王坚的阿里云才刚小有所成，近两年吵得沸沸扬的“Big data”即大数据的算法还没有应用到速卖通平台上来。摸着石头过河已经好几年的速卖通平台虽然在跨境电商这个行业开始崭露头角，开始小有名气，甚至开始赶超一些同行，但是它终归处于积累用户和知名度的阶段，一切都还脱离不开原始的样子。
原始，就意味着简单、粗暴。是的，作为一个还处于原始阶段的平台，速卖通当时最期望呈现的就是两样东西：丰富的产品和超高的性价比——这也是所有新平台的共性。为了达到这个目的，速卖通首先得有足够的卖家，怎么搞呢？老政策，第一，不要年费，第二，宽大的入驻条件，有身份证就行，第三，鼓励上新。接下来，对于卖家来讲，事情就简单了，搞几张身份证，先开他几家店，然后疯狂地上传产品和疯狂地做低价产品。卖家做好这两样工作，也就做好了平台需要卖家去做得事情。这样一来，店铺就被平台赋予了大量的流量，有了流量，卖家就不愁没钱赚。至于优化主图和详情页神马的，都不重要！也没有时间！当时，我有个朋友在一家跨境公司做运营，一天上传50个产品，而且没有美工协助，这在今天足以令人瞠目结舌。还有的老板，开了几十个店铺，雇了几十个运营，在批发网站上海量复制产品上传到速卖通店铺，运营人员想卖啥就卖啥，老板完全不管，疯狂上传就好，足以让今天的运营人员感到天雷滚滚。
同时，这段时间也是混乱的。第一，速卖通平台上的产品图质量普遍不高。这个时期，运营人员普遍拥有两个处理图片的技能：QQ截图和ps上的裁剪功能。速卖通上绝大部分产品的图片都是从批发网站上截图，然后在PS上裁剪成统一尺寸，再上传（这还是比较良心的，我见过很多爆款产品详情页图片连尺寸都不统一，一点进去，详情页横七竖八地排列，强迫症患者看到会有想要原地爆炸的感觉）。第二，速卖通产平台上的产品普遍比较劣质，这是今天速卖通也没有摆脱的难题。为什么呢？因为卖家要做低价产品呀。前面说了，这时的平台希望产品性价比足够高，最终还是要反映在产品的价格上，价格下去了，产品质量自然就低，性价比在这个时候是个尴尬的东西。平台上产品的价格低到什么程度呢，我可以很负责任地说，一件东西不包邮寄到美国之后的价格，换算成人民币，还要比中国三四线城市的地摊货要便宜很多，就是这么便宜。那么问题来了，这么低的价格，能赚到钱吗？答案是能，而且不这么做就得死。速卖通在这个时候已经经历了好多轮价格战了，同样的产品，你敢卖5美金，我就敢卖3美金，你敢卖3美金，我就敢2美金卖一打，who怕who？尤其是当年的流行产品，谁价格低，谁的销量上来得就快，销量上来了，就意味着流量跟着来，甚至批发的大客户也会跟着来，店铺一下就火了，什么都变得好卖起来。做电商，流量才是永恒的王道。当价格战打到惨无人道的时候，产品的质量就不用做太大指望了。甚至，超低的产品价格，倒逼一部分厂家在款式大致不变的情况下，把质量做到无限差，牛逼思密达。第三，速卖通上侵权产品比较多。做过电商的都知道，侵权产品尤其是仿牌，销量很容易做起来，容易到都不需要怎么去推广，更不用去打价格战和疯狂铺货。侵权产品，卖家多挣钱，买家少花钱——双方都心里跟明镜似的。别跟我说老外素质普遍比较高什么的，哪怕百分之一的低素质人群也是个大蛋糕啊。仿牌五花八门，速卖通管理也不像今天这么到位，情结严重的虽然也封店，但是架不住开店成本低啊，不要保证金不说，因为产品侵权封店后180天，账户还能提现，钱一分都不会被扣，童叟无欺。于是，一个仿牌店铺倒下了，千千万万个仿牌店又重新站起来，平台侵权产品卖得飞起，据我所知今天速卖通一些类目的部分核心卖家都是靠早期卖仿牌起家的。
然而，时间到了2014年底，也许是人气积累到一定的程度，速卖通平台有了新的转折点。那就是开店不再免费，而是要求卖家分类目交保证金，也就是年费，根据类目不同，五千到一万不等。好吧，交就交吧。只要能挣钱，卖家是不在乎这点年费的。不得不说，这时的大部分卖家还是很天真的。
到了2015年，卖家才交过年费没几天，速卖通又出新幺蛾子了，要求卖家注册公司和商标，不再做c2c，我们要做b2c，要品牌化，正规军滴干活。先说注册公司，大卖表示无所谓，老子本来就注册有公司。小卖一看，我靠，你这不对啊，交年费的时候，你咋不一起说明白呢，妈卖批，先把老子给套牢了。没办法，弄吧，不会弄就找代理公司，连注册加代理记账和报税啥的，一年就两三千块，年费一万都掏了，也不在乎这最后一哆嗦了。话说，一时间，代理公司生意好的不要不要的，一个做这方面业务员的朋友当年就买了辆奥迪A4。再说注册商标，来得及注册就先去注册，找代理公司注册一个也就千八百的，来不及的就去租一个，找个有商标的主开个授权书，一年也就几百块钱的事。搞完这些，所有卖家头上都抹了一把汗，速卖通可TM别再扯其他的蛋了。然而怕什么，来什么，注册公司和商标的事情才刚捋顺，速卖通又提出希望卖家搞海外仓!小卖家：。。。中型卖家：哎呀我去，花这个财力和成本，老子不如做亚马逊去也。大卖家：老子早就在做亚马逊了。。。这一年，速卖通平台除了年费，注册公司和商标，基本上没有多大改变，还是个铺货平台，还是价格战打得飞起。至于海外仓，小卖家做不起，大卖家不屑于为速卖通店铺耗费这个成本。
到了2016年，速卖通基本上一切照旧。唯一不同的是，卖侵权产品的店铺日子难过了。也许是由于阿里巴巴在美国上市，老美政府就知识产权问题给杰克马的压力越来越大，也许是为了真正走品牌化扫清道路，平台到了知识产权整顿的时期。一时间，速卖通上查侵权产品力度大了很多，如果说以前的力度是拿根筷子轻轻敲一下，那么这时的力度就像是拿根金属球棒狠狠爆头，只要敢卖仿牌，很快就能被发现并且直接封店，并且不退年费。这对那些卖仿牌的小卖家来说，简直要了老命。大卖家嘛，已经完成了原始积累。事实证明，速卖通平台要想彻查侵权产品，还是有办法滴！以前睁一只眼闭一只眼，是因为仿牌产品真的可以疾速带动一些类目的发展和带来人气，速卖通本身也需要原始积累的嘛（忍不住吐槽一下，无论什么时候，底层人员都是韭菜）。总之，在2016年，速卖通上除了侵权产品不好做了，其他的一切还是老样子，但是一些大卖已经嗅到了品牌化的大幕即将拉开的味道（真相是每当速卖通平台出大政策都会和一些大卖提前沟通一下，这在电商领域很正常）。
到了2017年，狼真的来了，速卖通叫嚣了两年的品牌化终于全面贯彻实施。首先，产品主图和详情页必须高大上。其次，店铺装修必须高大上。第三，产品必须高大上。第四，价格高大上。总之，统统都要高大上！前两点好办，有实力的卖家雇个美工就好了；没实力的夫妻店，一个人专门学学美工也能应付；一个人创业单打独斗，嗯，还是去打工吧。至于第三点，产品大高上，其实就是差异化，也就是人无我有的套路，有实力的卖家，直接定制产品，说白了就是把大路货稍微改点款，委托厂家去代工，不过有这种实力的大多去玩亚马逊去了；对于实力不够的卖家，疯狂铺货依旧是可以走的通的，价格战在一定范围内还是可以打的，但是想要获得以前那样多的流量是不可能了，怎么办？开发产品呗，总有些产品是平台上不常见的，我来推广一下，打造成爆款就好了啊，定制产品？不存在的。。。实在不行，去其他平台找找卖成爆款而速卖通平台又没多少人卖的，没理由卖不好啊，事实上速卖通平台能做到这点的基本上都在一年内成为大卖了。第四点，关于价格问题，这个就属于平台政策极端倾斜的范畴了，说起来相当的虐心。当时的情况是这样的，仅仅完成店铺装修风格统一和产品图片优化的，在前期依然是少数店铺，于是他们纷纷成了金牌卖家。而速卖通在某种程度上又是一个活动性平台，什么意思呢？就是速卖通会开展很多促销活动，基本上天天有，都是流量疯狂涌入的入口。一方面，金牌卖家每天都有报不完的活动，基本上产品很容易被选上，而另一方面小卖家报不上活动却是常态，产品在店小二那里根本通不过。与此同时，金牌店铺整体权重被人为拉高n倍，速卖通扶持品牌店铺的政策不是开玩笑的。这样一来，金牌卖家集体高潮了，流量都倾斜成这样了，这还打尼玛的价格战，况且老子还天天都能报活动，产品根本就不愁卖，果断涨价，咱也尝尝亚马逊高销量+高利润的滋味。。。就这么着，品牌化算轰轰烈烈地展开了。然而问题来了，品牌化真的就这么容易走得通吗？答案当然是否定的，纵使天猫催生出来的一系列品牌真正被国人记住的又有几个。那么速卖通品牌化的后果是什么？第一，平台性价比优势不在。小卖家的廉价产品被屏蔽掉 ，大量金牌店铺产品单价抬高，然而产品还是原来的产品，只是店铺装修风格统一了，产品页面好看了而已。客户在速卖通平台上购物，花大价钱上了一次到几次当之后就和速卖通说拜拜了，这也导致了很多做低价产品的平台趁势而起，比如只做app端的wish平台，东南亚的lazada和shopee，俄罗斯的本土平台joom。。。它们把速卖通平台先前的市场瓜分得一塌糊涂。第二，平台产品同质化更加严重。获得最多流量和最多展示的产品都是那些金牌店铺的，他们就那么多产品，相互之间产品重复概率也很大，真正定制产品的只是极少数，买家一搜索，翻来覆去，老是那么几款产品，最后都到了行业店小二跟大卖反复强调产品差异化都然并卵的程度了。 第三，速卖通平台花了大量的资金投入，却没得到应有的哪怕是营业额这种面子上数据，2017年双十一平台销售数据至今仍然是个谜。这个不难理解，平台产品价格提升之后，想卖出一件产品所投入流量上的成本跟以前相比肯定会呈几何倍数的增长，再加上老用户的离开和产品同质化严重，对客户缺乏足够的吸引力，又加剧了成本方面的恶化，最终，速卖通品牌化失败得很彻底，2017年，是速卖通全面败家的一年，如果不是因为背靠阿里巴巴这棵大树，速卖通基本上凉了。
到了2018年，很多卖家并没有意识到这一点，依然迷信品牌化这条路，毕竟去年吃了一年的甜头，就跟吸毒一样，刺激而没有理智。首先，328大促是个重头戏，三月二十八号之前，速卖通老大沈涤凡就一直鼓吹，今年的328速卖通的投入力度不亚于去年的双十一。去年的双十一虽然不怎么样，平台也一直遮遮掩掩地不公布数据，但是好歹是最强级别的大促啊，而且328大促时间可不止一天，看来速卖通今年是准备再接再厉了。然而328大促第一天，卖家销售业绩并没有感到春天般的温暖。到了第二天，卖家正盼着平台能加把劲的时候，来了个晴天霹雳，沈涤凡被调走了，换了戴珊上台，卧了个大槽，老子还是太年轻啊，一次次信了你的邪！话说大促第二天依旧不怎么样，然后第三天草草结束。就这样，速卖通迎来了戴珊时代。戴珊上台没多久，速卖通又来了新政策，要搞粉丝趴，要把速卖通由购物平台打造成生活平台，要签国外网红，要站外引流。。。。。。这一刻，没脑子的卖家还在迷茫着怎么响应政策，有脑子的卖家已经快要骂娘了：平台用户黏性低，老子搞粉丝趴，平台不舍得流量投入，老子签网红，老子站外引流，那么还要平台有个卵用，费这么大的劲，老子去做独立站和亚马逊不好吗，速卖通一个店铺一年往死里整才挣几个鸟钱。卖家这边正不知所措，不知道什么时候，戴珊离开了，换成淘宝的负责人王明强执掌速卖通，一时间城头变幻大王旗，淘宝的店小二团队也跟着过来了，替换了不少原先的店小二。这次，速卖通换老大换得悄无声息，在政策上并没有新的变化，平台整体流量也和之前一样惨淡。据说王明强是擅长搞搜索的，来了之后就优化了速卖通直通车的资源位，加入了app端的直通车竞价，调整了一些直通车其他方面的内容，更奇葩的是还搞了个邀请好友开直通车分享红包的活动，我靠，平台是想通过直通车赚钱想疯了吧。于是，我瞬间想到了一个词——开源节流。如果说先前戴珊倡导的网红经济是节流的话，那么王明强在直通车上搞动作应该就是开源了吧。果然，所料不差，不对，应该是比所料要差得多，今年速卖通在流量这块的投入力度是这几年来最低的，低到令人发指的程度，而且在这种情况下，流量向大卖家倾斜更加极端化。新店铺和小卖家基本上不怎么出单，无论传多少产品，无论产品有多好，无论价格有多低，统统不怎么出单，就问你一句，狠不狠。金牌大卖呢，流量都这么倾斜了，总会好一些吧，然而并没有。我看过各行各业的金牌卖家，大部分全年业绩都是在下滑的，尽管流量倾斜得更加疯狂，但是销售额依然下降的厉害。有人不禁要问，下半年呢，下半年绝大部分行业都是旺季，应该会好些吧，然而并没有。可以这么说，今年的旺季是个令人绝望的旺季，比八九月份的淡季，还要淡，要不然前面怎么会说的全年业绩下滑。平台在流量方面不投入，别说旺季了，神仙来都不管用，就是养猪，该长膘的时候，不喂食也是要饿瘦的呀。今年的双十一大促，预热之前吹得牛皮够大吧，学淘宝搞预售，还有什么空间站红包雨，还说什么比以往重视，结果销量惨得招来卖家的一片叫骂声，速卖通官方微博删了又删，速卖通公开这么做不体面的事也算是头一回了，毕竟以前再怎么不体面都是在跨境这个小圈子里。至于黑五，第一天，为了挽回一点双十一的损失的名声，倒是在流量上投了点钱，然后官方微博就赶紧疯狂转发晒单了，看看那些晒出的单子，简直呵呵。。。黑五第二天到之后，就归于平淡了，还是今年熟悉的那个速卖通。。。我一度都怀疑，速卖通今年本身就是业务收缩的一年，不需要丰富的产品，也不需要很多的卖家，大卖尽量保存，小卖各安天命，等到生意好做了，再扩大招商，就像经济不景气大公司裁员一样，尽量保留骨干，底层能裁就裁，等生意好转，再找人扩充团队。。。
说实话，速卖通背靠阿里巴巴这棵大树，经历了9个年头，却走到今天这个地步，不能不说，速卖通高层是存在问题的。从海外仓开始，速卖通高层制定政策从来就没有和速卖通的体量挂钩，一直在一厢情愿地搞大跃进，而且是一年一个姿势。海外仓和网红经济都是小卖家搞不来，大卖家不屑于去做，毕竟速卖通单店铺年利润做到100W就很高了，远逊于亚马逊和独立站，最终上限差距更大，在大卖家眼中，独立站和亚马逊才是大头，速卖通平台仅仅作为他们公司跨境业务中的一块补充业务，资金回报率很低，存在即可，不值得投入太大。而品牌化道路，基本上快将速卖通置于死地了，原因上面讲过。但其根本原因，还是速卖通体量的问题，速卖通的体量，不足以倒逼整个产业链进行优化，供应商还是那些供应商，产品还是那些产品，在这个基础上搞品牌化，不是空中楼阁吗？
暂且把不管速卖通高层如何不切实际放在一边，往年这个时候，速卖通已经公布下年的招商政策了，而2019年的招商政策现在还没放出来，拭目以待吧。 ”
上文摘自微博用户“罗山余龙”
下面来讲一下我们自己速卖通店铺的事情。
2015年以前我们在速卖通上面有大约6家店铺，涵盖了手表视频3C数码等产品线。2015年年底随着速卖通的转型升级，我们不得不聚焦主营类目手表来作为我们速卖通各个店铺的主推。每年我们速卖通店铺都会减少1-2家未达标的店铺。所谓未达标就是没有把年费给赚回来。
就在刚刚，我们又开始退出了自营的另外一家店铺。官方店代运营也开始归还于工厂。
此时，我们仅仅剩下公司唯一的一家店铺进行管理。
因为这个店铺年份已长，就当做纪念来运营吧，
证明自己曾经为速卖通奋斗过。
在超神走后，我一直在兼管着速卖通店铺。
我的感受就是：要想做好速卖通，其实真的很不容易。
速卖通店铺做成功需要这几点：
选品。选品其实是很重要的，尤其是对于爆款的选取。爆款一般人认为肯定是低价的，其实也不一定是正确的。因为爆款必须要承载着店铺的利润，如果它一直是低价亏本的，那么店铺利润难以为继。选品也不能与行业大卖店铺重合，尽量有差异化，这样才能保证产品能够持续爆下去。
价格。性价比是未来速卖通的趋势，产品价格低一些，客户会相对来说多一些。低价并不意味着没有利润。
流量。速卖通已经过了那种靠着自然流量就能生存下去的年代。最大的流量还是平台给予的活动支持。比如现在的Flash Deal是流量最多的一个活动，我们看到手表行业始终被几个品牌占据着。很多年前，小二还是要看一下产品的新颖度的，而现在全是看销量，这就使得新卖家或者小卖家要想通过活动来提高销量是不可能的了。
客服。速卖通的店铺得分与卖家服务得分还有最新更新的店铺评分都在有意识的提醒卖家要注意客户体验。当然最新版的评分标准是希望卖家们多多上传新品。其实，做店铺要多注重客户体验度，这样就会免于长期为吸引新客户而进行付费推广及低价引流。
站外引流及SNS推广。这个是卖家们必修之课也是最难攻破的一点，但是我们必须得去尝试。
未来速卖通必然会在上传产品方面给予更有利的支持，以配合1688平台做好一键铺货的目的。也就是说，虽然年费没有取消，但是品牌的授权名额会逐步被增多。品牌商也不用那么发愁到底要给谁不给谁这个难题了。
速卖通接下来的转变对于店铺是否是官方店已经没有多大重要性了，对于店铺是否是有几个授权品牌也没有多大关系了。
所以，我相信月底停止运营的速卖通手表店铺并不只有我们这家公司。
很多品牌官方店其实都是“僵尸”店，而当初为了发展开设几个官方店的公司也会重新审视是否会继续签约下一年的服务。
我知道，手表卖家们即使速卖通再怎么样也还是会继续经营下去。因为速卖通是我们各位手表卖家们的最爱。
我还是建议在大家有空闲的时间，可以再去开通一些其它的平台。比如Shopee、Lazada、JD等一些小的市场。当然亚马逊是首选。
我坦然，如果没有亚马逊等其它平台的支持，我们公司的跨境之路或许可以早早结束了。
深圳的冬天很冷，也很快就会过去。
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